“En los negocios como en la vida, tu no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias” Esta frase es de las consentidas del autor de las reglas de negociación que les voy a presentar hoy Chester Karrass; Doctor por la universidad del Sur de California y autor de libros y seminarios enfocados en enseñar técnicas de negociación Aunque a veces la palabra negociación a algunos la asocien a asuntos meramente laborales, negociar es algo que hacemos diariamente en todos los aspectos de nuestra vida, exiten diariamente negociaciones entre equipos de trabajo, jefe y subordinado, compradores y vendedores, inquilinos y dueños de propiedades, esposo y esposa, padres e hijos, etc… Cada vez que dos personas interactúan para llegar a un acuerdo, lo más seguro es que cada una de ellas involucre su propio sentido de justicia, desde su punto de vista asociado a sus intereses su historia, sus objetivos, sus valores y sus prioridades… puntos de vista que deben ser reconciliados La negociación es el proceso que se encarga de conciliar los diversos puntos de vista de todos los involucrados. Que es una buena negociación? No es cuestión de ganar o perder, sino de cumplir objetivos en lo mayor posible para las dos partes. El tan famoso Ganar-Ganar no significa que cada uno tenga el 50% de lo que se negocia, sino que cada uno alcance objetivos que le ayuden al logro de una meta mayor. Es importante entonces para poder tener una buena negociación saber cuál es el objetivo de negociar nuestro, cual es el objetivo de la otra parte, dejar de lado nuestro ego y jugar limpio. Por ejemplo, el caso de un local en renta, queremos negociar la mejor renta posible, nuestro análisis de costos del negocio nos dice que la renta que estamos dispuesto a pagar es de 1000 dólares por mes; por otra parte está un dueño de local que ha construido una plaza con 4 locales hermosos y en un buen punto y está dispuesto a rentarlos en 1200 dólares por mes Una buena negociación quizá para muchos sería llegar a un acuerdo de 1100 dólares por mes la diferencia en tre las expectaticas de cada quien era de 200 dólares, cada quien cede 100 y la negociación se termina. pero no es tan simple, para saber si para cada uno fue una buena negociación debemos tomar en cuenta los objetivos de cada uno de las partes involucradas; por una parte esta el emprendedor que tiene el objetivo de hacer crecer su negocio, tiene una buena idea, es una persona trabajadora, con experiencia y de buenos principios, el negocio que promete ser bueno y con una fachada atractiva y agradable a la vista Por otra parte está el dueño de los locales que desea que su plaza tenga buena fama, sea cuidada, desea minimizar la rotación de inquilinos, pues cada que un inquilino sale la plaza tiene costos de mantenimiento y de imagen Entonces una buena negociación para las dos partes es llegar a acuerdos que a los dos los ayuden a lograr sus objetivos… En este ejemplo, de las muchas negociaciones que pueden llegar se me ocurre, o yo negociaría por una renta más baja los primeros meses, quizá de 900 para apoyar al emprendedor en su arranque y así tener más probabilidades de que este negocio perdure… después estabilizare a los 1200, con ciertas penalizaciones si el emprendedor sale antes de la fecha de vencimiento de contrato y en caso de que el emprededor permanezca en la plaza, al inquilino le va a convenir porque no tuvo el local desocupado, el negocio embellece la plaza y el hecho de que un inquilino perdure en un local hacer que la plaza tenga buena fama y atractiva para los otros negocios Lo que vamos a tratar en este programa son las 14 reglas que Karrass ofrece en su libro publicado en 1996 titulado “en los negocios, como en la vida, tu no obrienes lo que mereces, obrienes lo que negocias con el objetivo de que cada vez que nos involucremos en una negociación obtengamos el mayor beneficio de ella, es decir un acuerdo que me convenga y que también convenga a la otra parte Datos de contacto: patricia.diaz@lacienciadeemprender.com
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