1812 Cómo vender cuando parece in-posible, con Joaquín Caraballo

Todos tenemos algún cliente al que nos gustaría vender y que parece imposible conseguir.
Ese que lleva años trabajando con la competencia. Esa gran cuenta a la que no conseguimos acceder. O ese cliente que, si lográsemos incorporarlo, podría cambiar de forma importante los resultados de nuestra empresa.
Hoy charlo con Joaquín Caraballo, Mr. Ventas, sobre su último libro, Vender cuando parece imposible, en el que recoge un método nacido de su propia experiencia después de más de 40 años vendiendo y consiguiendo clientes que, en principio, parecían inaccesibles.
Joaquín nos explica su método IN, que compara con un viaje en tren: nuestro objetivo es conseguir que el cliente permanezca con nosotros en cada una de las estaciones hasta llegar al destino final.
Durante la conversación hablamos de investigación, de llevar siempre la iniciativa, de preguntar y escuchar antes de intentar convencer, de diferenciarnos para que el precio no sea el único argumento y de reducir el riesgo que percibe el cliente cuando tiene que cambiar de proveedor.
Y atravesando todo el proceso aparece un elemento fundamental: nuestra propia mentalidad.
Porque conseguir clientes difíciles no depende de una frase mágica ni de insistir más.
Depende de tener un método y saber qué hacer en cada estación del viaje.

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