#292 El arte de negociar sin perder margen

Vamos con un ejercicio de sinceridad. ¿Cuántas veces te has encontrado que tu
cliente te pide un descuento y te sientes de alguna manera obligado a darlo para
no perder la venta? Pues hoy quiero hablarte justo de qué puedes hacer para
evitar tener que bajar el precio y cerrar esa venta. Cómo puedes negociar
condiciones favorables sin bajar el precio. Ahí es nada. Así que si estás
preparado y quieres saber cómo hacerlo quédate porque entonces este episodio
como siempre es para ti. ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las
ventas.
Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a
encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin
miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional. Porque ya sabes que somos lo
uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las
mejores profesiones que existen porque te permite ayudar que ya sabes que para
mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú
crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido
adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día vas a
encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas. ¡Vamos a ello!
Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de las ventas. Mi
nombre es Marta de Francisco y ya sabes que en este canal de comunicación vas a
encontrar información que te ayude a vender más, a tener mejores resultados,
tener más paz mental que no es poco y estar en equilibrio en la parte
personal y en la parte profesional porque es lo uno y lo otro. Hay que crecer en la
parte personal y crecer en la parte profesional porque la una retroalimenta a
la otra o la otra retroalimenta a la una. Te contaré la introducción que muchas
veces seguro que te has encontrado que un cliente te pide un descuento porque si
no se lo bajas pues la competencia. Ahí me han llegado a pedir un descuento hasta de
5 céntimos. Quiero decir 5 céntimos en un proyecto de 400.000 que me dieron ganas de
sacarlo del bolsillo. Lo que quiero decir es que hay veces que te vas a encontrar
con que parece ser que el precio es la única forma o la vía más rápida para
hacer una venta. Lo que pasa es que bajar el precio probablemente afecta a
tu rentabilidad, te está condicionando al futuro porque ya una vez que aceptas
rebajas estás condicionado a aceptar rebajas en un futuro y te va a dar bueno
te va a colocar en una posición en desventaja respecto a tu cliente y aquí
la clave está en negociar condiciones que beneficien a tu cliente y a ti sin
sacrificar tu margen porque al fin y al cabo tú que te dedicas a vender yo que me
dedico a vender cobramos por el margen lo que vendemos y las empresas necesitan
tener beneficio para pagar a sus trabajadores para pagar a los
empresarios que son el riesgo. En definitiva si no hay margen no hay
beneficio y si no hay beneficio pues no hay mercado y si no hay mercado pues nos
vamos todos a la porra por eso es tan importante saber cómo tienes que
negociar esa parte sin ceder en tus precios. Este es un episodio de esos dos
episodios que hago al mes que son premium que están dedicados con contenido
súper concreto súper al pie para que puedas sacar el máximo valor y máximas
técnicas súper prácticas en tu día a día para poder vender más y sólo te va a
costar 2,99 al mes los dos episodios no uno cada uno o sea por menos de 3 euros
al mes tienes dos episodios que te van a ayudar a vender mejor. Ahí os nada yo lo
dejo por si te quieres dar el botón de suscribirte que con 2,99 al mes además a
mí también me ayudas a mantener el podcast de las ventas y todos los gastos
que implica tenerlo. Vamos allá hoy que quiero contarte pues hoy quiero que
aprendas cómo responder una solicitud de descuento qué técnicas y tácticas puedes
usar para mantener tu precio y cómo añadir valor percibido para cerrar esos
acuerdos de venta sin que tu cliente bueno te pida más descuento entonces
vamos a empezar por entender por qué ceder en el precio no siempre es la
mejor opción que ya te he ido adelantando primero reducción de márgenes es obvio
lo hemos estado comentando hace un ratito cada descuento directamente reduce tu
beneficio lo que significa que necesitas vender más para compensarlo necesitas si
tienes que hacer no sé por ejemplo a ti cómo te miden pero a mí muchas veces me
han medido a veces por precio de venta a veces por el margen a veces la
mayoría de las veces me miden por las dos cosas lo que llaman el importe de venta y
el margen que estoy dejando si tú tienes que reducir el precio no sólo estás
reduciendo tu importe bruto sino que también el margen neto por lo tanto para
alcanzar esa cifra vas a tener que vender mucho más segundo porque cuando cedes
en el precio es como que da la sensación de que tu producto o aquello que estás
vendiendo en realidad no vale aquello que estás pidiendo sobre todo cuando uno
tiende a ceder fácilmente en el precio sí sí