#293 Cómo gestionar equipos de venta en contextos de alta competencia

Está claro que gestionar a las personas es una de las cosas quizás más difíciles,
que más tiempo llevan, pero cuando esas personas, además, se dedican,
nos dedicamos a la venta, la complejidad es, bueno, un poquito mayor,
porque se tiende a ser más independiente y si además es un entorno de alta competencia
y de alta rotación, entonces gestionar un equipo de ventas se hace un pelín más complicado.
Si quieres que te cuente algunas claves para gestionar equipos de ventas
en entornos competitivos y de alta rotación, o por lo menos, y o, en alguna de esas circunstancias,
quédate, porque entonces este episodio es para ti. ¡Comenzamos!
Te doy la bienvenida al Podcast de las Ventas.
Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar
información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo
y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro.
Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen
porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar,
a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás.
Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día,
vas a encontrar información en estos episodios del Podcast de las Ventas. ¡Vamos a ello!
Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast de las Ventas.
Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí, en este canal de comunicación,
vas a encontrar información que te ayuda a vender más, a tener mejores resultados
y al tener más equilibrio entre tu vida personal y profesional y, sobre todo, a tener éxito y abundancia
en todas y cada una de las áreas de tu vida, que al fin y al cabo de eso se trata,
de tener abundancia, tranquilidad en las dos áreas de la vida, porque si no,
la vida empieza a dejar de tener cierta parte de sentido.
Te contaba en la introducción que una de las cosas más complicadas a la hora de gestionar equipos
y equipos de venta en concreto es cómo mantener esa motivación, cómo hacer esa gestión de esos equipos,
de personas que son independientes, que están acostumbradas a valerse por sí mismas,
que pasan mucho tiempo fuera, en contacto unos con los otros, que a veces tienen el combio retorcido
y no siempre es sencillo encontrar cómo gestionar correctamente esos equipos
y, sobre todo, cuando hay una alta competencia afuera, por lo tanto, la motivación también es un factor importante
que tienes que tener en cuenta y, además, quizás estás en un entorno tan competitivo que hay rotación,
es decir, hay mucha capacidad de que alguien de la competencia se lleve alguno de tus comerciales.
Y hay que saber cuidar a la gente porque no solo la gente se mueve por dinero,
hay muchas cosas que hacen que la gente se quede trabajando en un sitio
y necesariamente no son las condiciones salariales, hay mucho, mucho más.
Y justo de eso quería hablarte hoy, de qué cosas tienes que tener en cuenta para hacer una correcta gestión
de esos recursos humanos tan valiosos para cualquier organización como es el equipo de ventas,
porque ya sabemos que si no hay venta, no hay empresa, si no se vende,
difícilmente esa empresa va a llegar a buen término.
¿Cuáles son esos desafíos, cuáles son esos riesgos, esos retos que tienes?
Me gusta la palabra reto y desafío más que el riesgo,
ya sabes que donde hay un riesgo hay una oportunidad,
y donde hay un desafío y un reto hay una oportunidad para crecer también.
¿Cuáles son esos desafíos, esos retos que te vas a encontrar a la hora de gestionar
esos equipos de ventas habitualmente y más aún todavía cuando tienes un entorno muy competitivo?
El primero de todo es la presión constante por los resultados,
porque cuando estás en un entorno muy competitivo donde la competencia se gana por precios,
se gana por diferencias de céntimos, se gana porque el que ha llegado dos minutos antes,
el que ha llegado dos minutos después…
Cuando hay un volumen muy alto de competencia,
de una competencia además que hace bien su trabajo, está usando entornos normales,
al final hay una presión muy constante por esos resultados.
Entonces, cuando los márgenes son muy pequeños y los objetivos son muy ambiciosos,
la presión que se mete al equipo comercial suele ser muy alta
y afecta tanto a la persona que dirige el equipo comercial,
porque es el responsable de los números de todos,
como a cada una de las personas que están trabajando allí.
Ese es uno de los riesgos.
No me voy a meter ahora a contarte cómo solventar ese riesgo,
sino que ya aquí justo que tuviéramos en cuenta en esta parte,
en este primer apartado del podcast,
qué tienes que tener en cuenta o cuáles son esos riesgos a los que te expones.
Lo segundo es quizás…
Date yo un día que está a la par, ¿no?
Es cómo mantener esa motivación a largo plazo,
porque requiere tiempo, requiere gestión, hay mucha fatiga emocional,
hay mucho desgaste, porque a veces los resultados se retrasan,
que de repente ves que la meta parecía que iba a ser fácil de llegar
y de repente…