#298 Cómo captar grandes cuentas con técnicas de venta consultiva

Venderle una gran cuenta no es lo mismo que venderle una pyme o que un cliente individual, eso ya lo sabemos. La cuestión es qué tienes que hacer o qué tendrías que hacer para venderle a una gran empresa. Pues para ello necesitas convertirte en un consultor. Podríamos llamarlo consultor estratégico pero vamos a decirle tienes que dedicarte a la venta consultiva y justo de eso, de cómo se crea la venta consultiva para acantar clientes corporativos grandes, es lo que quiero hablarte en este episodio de cómo utilizar técnicas avanzadas de venta consultiva. ¿Estás preparado? ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional. Porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas.

¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayuda a vender más, que te ayuda a tener mejores resultados y a encontrar el equilibrio entre tu vida personal y tu vida profesional que no es poco y a trabajar ambas áreas que al final hay que buscar el equilibrio y no puede ser mejor profesional si no es mejor personal. Como te contaba en la introducción, la venta consultiva es la única manera de acercarse a una gran cuenta porque es lo que te va a diferenciar de la mayoría de las empresas, de la mayoría de las personas que se acercan a una gran cuenta haciendo una aproximación un poco diferente. Las grandes cuentas son los mayores ingresos, también son los mayores riesgos, son los que consigues tener una relación comercial más a largo plazo, te dan estabilidad financiera, aunque ya sabes que tienes que tener cintura para poder manejar si tardan un poco más en pagarte, pero también implica un ciclo de venta mucho más largo.

Un montón de decisores que ya sabes que tienes varios podcasts donde te hablo de cómo vender teniendo en cuenta distintos tipos de decisores en un proceso de compra y también hay que tener en cuenta que la gran cuenta tiene un proceso de compra mucho más complejo, así que saber cómo manejar la venta consultiva en este entorno es lo que va a hacer que te diferencie y que acabes cerrando más ventas. Por eso hoy quiero contarte cómo posicionarte como un asesor en gran cuenta, que sepas cómo navegar, sabes que me encanta el símil de la navegación, cómo navegar entre estructuras corporativas quizás más complejas o que estás acostumbrado y qué técnicas tienes que utilizar para conseguir al final el objetivo que es cerrar más ventas y sobre todo generar esa relación y esa conexión en el medio y en el largo plazo que te permita tener una continuidad en el tiempo.

Ya sabes que este episodio es para todos aquellos que cada mes apoyáis el podcast de las ventas con 2,99 euros al mes y que ya lo vais a poder hacer tanto en Evos como en Spotify y poco a poco irá llegando al resto de plataformas y lo podéis hacer directamente desde la plataforma de podcasting que estéis utilizando habitualmente. Bien, vamos a entender, déjenme que pase muy por encima, la diferencia entre venta consultiva y la venta tradicional o la venta más habitual. En la venta más habitual, la tradicional, generalmente uno se centra en el producto o en el servicio, mientras que en la venta consultiva se cambia radicalmente el foco y se pone el foco en el cliente, en sus problemas, en su casuística, en su negocio y al final en cómo, tienes que hacer un poco la traducción, cómo lo que tú vendes es lo que soluciona sus problemas.

Fíjate que no significa necesariamente que cuando haces venta tradicional no pongas ese foco, que de hecho la mayoría de la gente deberíamos utilizar la venta consultiva y entender a otra persona desde el, vamos, me da igual que estés vendiendo una barra de pan que que estés vendiendo un sistema hiper mega complejo, deberíamos centrarnos en entender al cliente y asesorarle, pero bueno vamos a diferenciarlo aquí para que no se me vaya este apartado mucho más largo de lo que tenía pensado. Digamos como te decía que la venta tradicional se basa en el producto, incluso en sus beneficios, ya sabes que no se vende nunca por características y que la venta consultiva lo que haces es un diagnóstico del cliente antes de ofrecer una solución y fíjate que aunque tendrías que hacer el diagnóstico en la venta