#299 Cómo usar referencias y testimonios para cerrar Ventas

Ya sabes que las referencias son importantes, que los testimonios te ayudan a que la gente indecisa vaya hacia un lado o vaya hacia otro.

Es cierto que la opinión de un tercero siempre es fundamental a la hora de comprar. Cuanto más complejo sea el producto, cuanto más alto importe tenga la solución o el producto que vayan a comprar y da igual que estemos hablando de empresas o que estemos hablando de particulares. Nos fiamos mucho de las opiniones, de la experiencia de un tercero, lo conozcamos o no lo conozcamos.

Teniendo esto en cuenta, ¿cómo puedes utilizar a tu favor esas referencias, esos testimonios para cerrar ventas? ¿Cómo tienes que hacer ese paso a paso para darle el máximo impulso a tus ventas a través de las referencias y a través de los testimonios? Pues de eso justo es lo que te quiero hablar hoy en el Podcast de las Ventas. ¿Estás preparado? ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al Podcast de las Ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del Podcast de las Ventas. ¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast de las Ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayude a vender más, a tener mejores resultados, organizarte mejor y a tener un poco más de equilibrio entre la parte personal y la parte profesional. Como te comentaba en la introducción, las referencias, la opinión de un tercero, son fundamentales. De hecho, si te fijas, ya no sólo se usa en el ámbito de ventas a particulares, sino también en el ámbito del B2B, se piden referencias, se piden solvencias, se piden un montón de información adicional para que el cliente, sea indecisión o no, pueda tener más datos, incluso te pidan que puedas hablar con ellos. ¿Por qué es tan importante? ¿Por qué estamos aquí? Porque verás, es que saber utilizar esta parte a tu favor va a marcar, no la diferencia, que no me gusta utilizar mucho esa frase, pero es que va a marcar el resultado.

Cuando sabes utilizar las referencias, sabes utilizar los testimonios porque lo has hecho bien en el trabajo, no es que lo sepas utilizar, es que al que se lo vendiste quedó plenamente satisfecho porque supiste hacerlo bien, sabes cómo atender a tu cliente, sabes cómo implementar el producto, sabes cómo entregar, sabes hacerlo bien, ¿por qué no sacarle brillo a toda esta parte? ¿Por qué uno piensa que una referencia, un testimonio necesariamente es forzada, o ya no te voy a contar, cuando piensa que uno es comprado? ¿Por qué pensamos eso a veces? Bueno, porque a veces es cierto que hay algunas que sí que pueden serlo, pero la mayoría de las ocasiones no lo son, no lo son, y si tú te has quedado satisfecho con algo, yo muchas veces he dado testimonios y dado referencias porque he quedado tremendamente, no tengo ningún problema, hasta las he grabado en vídeo, porque he quedado tremendamente satisfecha, y si quedo satisfecha, ¿por qué no voy a ayudar a esa persona que a mí me ha ayudado, a que llegue a ayudar a otros, a que venda más, a que ayude a otros? ¿Por qué no lo voy a hacer? Si yo soy partidaria, si a mí me han atendido bien, vamos, estoy convencida de que van a atender bien a los demás, ¿no? Pues si esto lo haces tú de manera natural, muchas veces haces una reseña de un hotel, haces una reseña de un restaurante, de un viaje, de Uber, haces una reseña en cualquier lado, pues tú imagínate esto, que son pequeños gestos de tu día a día, cuando lo llevas al mundo empresarial también tienen su utilidad, porque a veces la diferencia entre, vuelvo otra vez al mundo de las reseñas personales, a veces la diferencia entre ir a un hotel o ir a otro es un comentario, no es una reseña que ha hecho una persona, que justo ha dado pum, con lo que tú necesitabas, dices, ah pues ahí voy a ir, porque fíjate, y no sabes ni quién es, pero te fías de su opinión, esto es un acto de fe muchas veces, el tema de las referencias, cuando estamos hablando de esta parte, de la parte más desde el punto de vista de ocio y restauración, pero cuando estamos hablando desde el punto de vista empresarial, las referencias ya no son un acto de confianza, ya no son tal al azar, y son más verificables, porque alguien que firma en representación de, ya estamos hablando de otra serie de cosas, entonces es muy importante ser consciente de que esas referencias que se hacen, ayuden a que cualquier cliente que esté enfrentándose a una situación de duda