#301 Las 4 claves para dominar las objeciones de tus clientes

Las objeciones son inevitables, forman parte del proceso de la venta y aquí viene el problema. Generalmente cuando viene una objeción vienen las dudas, vienen las inquietudes, vienen todo eso que hace que te pongas nervioso. Y si te digo que hay una manera en la que puedes resolver cualquier objeción, aunque sea compleja, en muy poco tiempo, en cinco minutos si no es muy complicada y en algo más si es complejo, pues si quieres saber cómo resolver esa objeción en muy poquito tiempo, manteniendo la calmedad, tranquilidad, quédate porque entonces este episodio es para ti. ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas. ¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayuda a vender, que te ayuda a tener mejores resultados, que te ayuda a alcanzar el equilibrio y que te ayuda a que las ventas sean un pelín más llevaderos, que ya sabemos todos que a veces la venta se acaba complicando.

Como te contaba en la introducción, las objeciones forman parte del proceso de la venta. Te diría que incluso forman parte del proceso de la vida. Una objeción no es un no, sino que es una oportunidad para entender mejor a tu cliente, para entender qué es lo que le impide comprar y para ayudarle a llevar esa objeción, ese problema hacia el cierre de la venta para que le puedas realmente ayudar. Para que además te ayude a fortalecer la relación que tienes entre tu cliente y tú. Y que además verás, para que la objeción, la resolución de la objeción funcione, tienes que hacerlo, ya no sólo todo el proceso de venta, sino que en el caso de resolver objeciones, y mira que hay unos cuantos episodios en los que te hablo de cómo resolver objeciones y sigue siendo una de las cosas que más me preguntáis, para que funcione no puedes improvisar, no puedes entrar en discusiones innecesarias, no tienes que ponerte a volver a vender, que suele ser una de las cosas más habituales que me encuentro.

Que cuando alguien te hace una objeción, en vez de intentar resolver la manera más sencilla, vamos a ver un método, un método rece, que no de rezar, y vas a ver un método en el que te va a permitir entender de manera muy rápida cómo es una objeción y cuáles son esas maneras sencillas que tienes de abordarlo para poder llevarlas a buen término. Porque cuanto mejor sepas manejar la objeción, por muy compleja que ésta te parezca, lo más fácil es que seas capaz de controlar la conversación de ventas que cometes. Cometas menos errores y que por lo tanto puedas ayudar a tu cliente a tomar la mejor decisión de compra. Así que vamos allá para entender qué es lo que hay detrás de esa objeción y cómo puedes prepararla. Como te decía, las objeciones no son un rechazo, son peticiones de más información, son inquietudes que ha tenido un cliente en el pasado.

No voy a extenderme en esta parte de por qué existen las objeciones y cómo preparar para responder, porque ésta ya tienes varias, pero sí quería de alguna manera repasarlas para que quedara en algún punto centralizado, ya que este episodio es para ti, que cada mes apoyas el podcast de las ventas con 2,99 al mes, que por cierto ya lo puedes hacer desde Spotify y muy pronto desde cualquier plataforma de podcasting vas a poder apoyar el podcast a las ventas sin necesidad de hacerlo desde iVoox como era hasta hace poquito. Como te decía, las objeciones no son un rechazo. Cuando el cliente te dice que es caro, que no es el momento, en realidad hay algo detrás que es lo que le impide. Ya sabes que las objeciones más comunes son el precio, el tiempo, la desconfianza de la solución o de ti, que haya una preferencia por otro comprador, que la clave para resolverla rápido no pasa por algo muy rápido, sino pasa por estar muy preparado para saber cuáles son las objeciones más comunes que te encuentras, para entender también muy bien a tu cliente y por lo tanto poder poder dar la mejor respuesta en el mejor momento posible. Si esperas a que la objeción surja para después poder pensar cómo lo vas a resolver, ahí ya vas tarde porque no puedes improvisar y la verdad que créeme que la gente de mayor éxito se pregunta qué objeciones le pueden poner.