#305 Matriz de valor: Cómo adaptar tu mensaje según el perfil de tu cliente B2B

Bueno, en muchos episodios de cómo puedes ajustar o que tienes que ajustar tu discurso en función del perfil del interlocutor, del tipo de decisor que tengas delante. Hemos estado hablando de matrices, de valores y demás, pero la cuestión es cómo llevas esto a la práctica, cómo puedes tener en tu día a día una herramienta práctica y sencilla que te ayude a tener en tiempo real, porque lo has preparado antes, una especie como de guía, de plantilla en el que sepas cuando estás delante de tu cliente, aunque no te lo esperes, cómo tienes que ajustar ese discurso en función de si estás con el CEO, con la gente de finanzas, con el equipo más técnico, para que sepas ya de antemano, en función de lo que vayas a presentar, cuáles son ese tipo de maneras las que tienes que dirigirte a cada uno de ellos.

Así que si quieres saber cómo construirte tu propia matriz de valor en función del tipo de cliente que tengas dentro de cada uno de tus clientes, ya sabes que está el cliente interno, quédate porque entonces este episodio es para ti práctico, directo y a grano. ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas. ¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayuda a vender más, a tener mejores resultados y a conseguir el equilibrio entre tu vida personal y profesional siempre desde el punto de vista de la abundancia.

Como te decía en la introducción, cuando te dedicas a vender a empresas o cuando te dedicas a, bueno sobre todo esto aplica más a empresas, pero sabes que al final todo se puede extrapolar y adaptar a la casuística particular. Te vas a encontrar con que dentro de cada cliente hay distintas tipologías de subclientes y que incluso dentro de los mismos clientes o perdón, dentro de distintos clientes, distintos CIFs, distintos nombres, vas a encontrar que no todo se ajusta exactamente igual. Quizás porque el decisor sea diferente o quizás porque por alguna razón el background, la historia, la experiencia de cada persona que haya estado antes es distinta y eso hace que las preguntas que te hagan no sean exactamente las mismas. Aunque ya sabes que siempre hay que adaptar el mensaje, está claro que tienes que tener esta manera de entender previamente que cada uno tiene su manera de entender sus propias necesidades.

El otro día te hablaba de que cada uno tiene al final se compra por emoción y hay una serie de valores, de dolores, de problemas y de necesidades incluso tremendamente estratégicas y nada funcionales que surgen a la hora de comprar, pero lo que quiero que te vayas es con una especie de estructura práctica para que tú puedas ajustar el mensaje según el perfil y así aumentar no sólo tu tasa de cierre sino tu capacidad de conectar con cada decisor dentro de la empresa. Hoy quiero ayudarte a que construyas tu propia matriz de valor y que sea sencilla, que no tengas que ir siempre con la idea del mismo discurso, del mismo pitch, sino que puedas ajustarlo de manera sencilla, rápida y casi sobre la marcha porque lo habrás ido preparando antes al interlocutor que tengas delante en función de cuál sea su rol dentro de la organización o cuál sea su principal necesidad que a veces su rol no es precisamente el que acompaña a la necesidad, a veces estás hablando con alguien más técnico pero su necesidad es más económica o al revés estás hablando con alguien más económica pero su necesidad es mucho más técnica.

Así que venga vamos allá, vamos a ver qué es una matriz de valor que ya lo sabes y por qué la necesitas porque para mí esto es fundamental y perdóname si hoy me ves con esta voz pero llevo cinco días sin voz y es lo mejor que he conseguido para poder grabarte porque no quería dejarte sin el episodio. Así que vamos allá y disculpa que ya sabes que la voz a veces falla y ha sido unos días un poco complicados pero no quería dejarte sin el episodio. Bien, no va a haber un descargable, como te he dicho está bastante pocha, pero puedes escuchar este episodio las veces que lo necesites y si tienes alguna duda pues me escribes y lo vemos juntos. ¿Cuál sería la definición sencilla de matriz de valor? Realmente es una herramienta muy visual, es un cuadro como podría ser una tela.