#306 El ROI no es un número, es tu mejor argumento de venta

¿Sabes qué es lo que hace que una empresa compre tu solución? No lo hace que sea bonita, no lo hace que le encante, no lo hace ni siquiera que sea agradable, simpático. Una empresa compra tu solución, tu producto, tu servicio por una sencilla razón. Espera que con lo que se va a gastar supere con creces la inversión y por lo tanto le solucione no sólo un problema sino que además gane dinero con la solución que te está comprando. Gane dinero o deja de perderlo.

Ya sabes que al final una cosa es ganar y otra cosa es dejar de perder, aunque está todo muy relacionado con la parte económica. Por eso es tan importante el ROI, el retorno de la inversión. Explicar qué va a ganar, cuánto va a ganar y cuándo va a ganar una empresa comprando algo de lo que tú le vendes es fundamental y eso es lo que quiero hablarte hoy, de cómo aplicar de verdad, de manera fácil, sencilla, directa, sin darle vueltas el ROI, Return of Investment, a tus ventas B2B. ¿Estás preparado? ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas.

¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayuda a vender, a tener mejores resultados y a encontrar el equilibrio entre tu vida personal y tu vida profesional que no es poco. Verás hablando de equilibrio entre tu vida personal y tu vida profesional y permíteme que dos segundos, spoiler, no sabía si iba a ser capaz de grabar este episodio porque me he pasado como unas semanitas sin voz prácticamente casi sin escuchar con un orito y salvaje pero no hay nada que la medicina, la moderna, la tradicional no arregle y aquí estoy con la voz un pelín más tocada pero dispuesta a contarte algo fundamental aquí casi en mitad de la semana santa del 2025 y es cómo puedes utilizar el retorno de la inversión como una herramienta, una herramienta más que te ayuda a vender más, nunca mejor dicho en B2B.

Es cierto que quizás lo ves como un rollo, quizás se ve como un excel, quizás se ve como demasiado de marketing hablar del ROI, del retorno de la inversión pero sí que es cierto si te pones a pensar tú cuando compras como particular probablemente sí que tengas cierta iniciativa o te compres cosas porque te gustan o compres cosas por otro tipo de motivaciones también más emocionales ya te acuerdas que todo el mundo compra por emoción incluso del ámbito B2B pero sí que es cierto que no necesitas ver tanto el retorno de la inversión. Uno no se compra un iPhone porque vaya a tener un retorno de la inversión que a lo mejor sí, uno no se va al teatro porque vaya a tener un retorno de la inversión.

Es cierto que el retorno de la inversión no tiene por qué ser sólo cuantitativo también es cualitativo pero entiende por dónde voy. Sin embargo una empresa a la que hay que justificar las decisiones las que los números se miren al milímetro aunque ojo como persona también deberías de mirarlo pero no me quiero ir por ahí. Es cierto que cualquier decisión se tiene que tomar en base a unos criterios mucho más establecidos lo que compra una persona del ámbito particular porque hay que dar cuentas, hay que rendir cuentas hacia el consejo de dirección, hacia accionistas, hacia fondos de inversión, hacia quienquiera que esté detrás de ese soporte financiero que hay en una empresa. Por eso es tan importante entender que el retorno de la inversión es una herramienta que te va a ayudar.

No es un Tostón, no es marketing, no es un Excel sin más, es una manera en la que puedes justificar de manera real, esto no vale inventárselo, porque comprar tu solución es lo mejor que pueden hacer ahora mismo y cuando tú eres capaz de justificar con datos reales qué se van a ahorrar o qué van a dejar de perder por el simple hecho de comprar tu inversión ha sido como no un paso más 300 pasos más allá a la hora de justificar porque es bueno comprarte y a la hora encima casi de manera más natural de solventar las objeciones sobre todo aquellas basadas en precio porque cuando tú eres capaz de demostrar que el ROI funciona, que el retorno a la inversión es evidente, la objeción de precio puede estar pero empieza a ser un pelín más difícil de mantener por parte de quien.