#347 De la inacción a la decisión: Haz que tus clientes den el paso

A ver si esto te resulta familiar. Has hecho una propuesta mejor, quizás incluso más barata o más innovadora, pero tu cliente sigue con su proveedor actual o con el sistema de siempre o con la solución de siempre, no cambia, se queda ahí. Bueno, pues esto no es sólo lógica, porque por lógica quizás se animaría a cambiar, sino que esto es un sesgo, un sesgo cognitivo.

Sabes que hemos hablado de distintos episodios de sesgos, pero esto es mucho más profundo, es el sesgo del statu quo, esa sensación, esa necesidad que tiene tu cliente de que no haya muchos cambios. Entonces hoy quiero hablarte en este episodio de cómo puedes reconocer ese sesgo cognitivo y cómo superarlo a la hora de vender. Así que si estás preparado, ¡comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas. ¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayude a vender más, tener mejores resultados y encontrar el equilibrio entre la vida personal y la vida profesional, que a fin y al cabo se trata de eso, la vida de buscar cómo puedes encontrar el equilibrio, vivir mejor y tener más dinero.

Antes de entrar de lleno en el episodio te quería recordar, como te estoy recordando en los últimos episodios, un par de cosas. La primera es que si te vas a eticacomercial.com barra la barra del 7 recursos, vas a tener todos los lead magnets, todos los contenidos, todos los descargables, guías, plantillas, buenas prácticas, recomendaciones de todas las áreas que hemos ido viendo a lo largo de estos cinco años del podcast de las ventas recogidos en un único punto. Así te va a ser mucho más sencillo encontrar, además en eticacomercial.com tienes un buscador arriba y buscas cualquier palabra y te va a llevar al episodio, al artículo del blog o al recurso que mejor te venga. Esa es la primera cosa. La segunda es que se ha salido la biblia de la prospección B2B, un manual que como ves no es muy extenso pero es muy concreto que te va a enseñar y que aquí se condensan mis 30 años de experiencia en ventas B2B y aquí vas a saber cómo puedes construir un sistema de venta de prospección B2B, qué manera que te ayude a optimizar el cierre de reuniones en esa labor tan compleja como es la puerta.

Y ahora ya sí, nos metemos de lleno en este episodio. ¿Qué es el sesgo del status quo? Esto más allá de que te pueda sonar a una canción, es la tendencia humana a preferir que las cosas se mantengan como están. Incluso si hay opciones relativamente mejores, más fáciles, más sencillas, directamente es bueno, en un entorno, da igual que esto sea un entorno empresarial o no lo sea, pero en un entorno de venta esta sensación de status quo se multiplica, pero en un entorno empresarial cuando estás vendiendo a empresas se amplifica. ¿Por qué? Porque muchas veces este sesgo surge de distintos miedos. Hacía un par de semanas hablaba de qué pensaba tu cliente a la hora de hacer la evaluación de una propuesta. Cuando alguien va a tomar una decisión y hablaremos en otro episodio de los heurísticos de decisión, hay determinados condicionantes, determinados miedos, por resumirlo de alguna forma.

Aprender algo nuevo, justificar la decisión internamente o asumir el riesgo que conlleva hacer ese cambio, porque al final cuando alguien toma una decisión está al coste de la oportunidad, que ganas y que dejas de ganar. Y fíjate que hay muchas veces en las que uno tiende a pensar que no es tan difícil, pero en realidad hay muchos condicionantes, como veíamos hace un par de episodios, que hacen que a alguien le cueste más trabajo tomar una decisión. Por eso, a veces esta sensación de status quo se parece mucho a una inacción disfrazada de prudencia, porque a veces la prudencia te hace el exceso de prudencia. La prudencia sana, cuidado, que la prudencia sana. El exceso de prudencia es lo que impide el avance. Entonces a veces sí hay que asumir determinados riesgos, pero vamos a ver, como siempre digo yo, riesgos con sentidiño. Hay que saber exactamente a qué te expones, entendiendo que nunca vas a tener la certeza al 100% de qué es lo que está sucediendo.