#397 La I de SPIN: consigue que tu cliente se convenza solo

Bueno, seguimos con la universidad de verano, seguimos con el método spin-selling, que vale en verano, vale en invierno, vale en otoño y vale hasta en primavera. Y hoy quería hablarte de la I del método spin. Quiero recordar que cuando estaba preparando las notas en el episodio la semana pasada dije cinco letras cuando tiene cuatro. Bueno, pero perdonadme, es lo que tiene hablar y no terminar de revisar las cosas. Vamos a hablar de la implicación. En el episodio específico para todos aquellos que cada mes apoyáis el podcast de las ventas, hablaba de indagar como el paso previo para llegar a la implicación. Porque para mí debería ser SPI-IN, es decir, dosis. Una en la que tienes la situación, el problema, indagas para poder entender un poco más el problema tú y después, y para empezar a encaminar al cliente. Y después nos vamos a la parte de implicación. Y la implicación que... Atención, esa parte más difícil, porque una vez que consigues que el cliente se implique, que es una parte que tiene que hacer él, a partir de ahí es donde ya llegamos a la siguiente, a la N, que ya es necesidad, negociación y cierre la venta.

La I de spin, la implicación, es la parte más compleja, la que más trabajo nos cuesta y es la que hoy vamos a trabajar en este episodio del podcast de las ventas. ¿Estás preparado? ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional. Porque ya sabes que somos lo uno y lo otro. Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del Podcast de las Ventas. ¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un episodio del Podcast de las Ventas.

Mi nombre es Marta de Francisco y sabes que aquí, en este canal de comunicación, vas a encontrar información que te ayude a vender más, de manera más sencilla, más cómoda, más eficiente. No solo para conseguir tener más comisiones, que también no vamos a negarlo, sino también para generar esa parte de confianza de acompañar a tu cliente en el camino de lo que es comprar y lo que es generar una relación de confianza en el medio y en el largo plazo, que es donde ahí realmente se encuentra la parte más bonita de vender en las relaciones que perduran a lo largo del tiempo. Y déjame que te contaba la introducción que íbamos a ver de la parte de spin, la parte de implicación. Y vamos ahí, déjame que vaya hilando poco a poco y te lo vaya mezclando con la experiencia que para eso estamos aquí, de contarte cómo lo llevo yo. No te voy a decir antes de que fuera spin porque no es cierto, el spin selling lleva unos cuantos años, en 88 yo no estaba trabajando, empecé a trabajar después, así que tengo años pero tampoco de pases, tampoco tengo tantos. ¿Qué es una pregunta de implicación o por qué es tan importante? Porque cuando tú consigues implicar a tu cliente, en el problema de necesidad que tiene delante, ahí se arrastra en el sentido positivo, consigues arrastrar al cliente en el resto del proceso.

Si no consigues que se implique y vea qué es lo que le frena, lo que va a hacer es no fluir, no deslizarse, venga, vamos a utilizar deslizar en vez de arrastrar, no deslizarse por el camino de la venta. Entonces una buena pregunta de implicación lo que hace es coger el problema, agarrar el problema, que el cliente ya hemos conseguido que reconozca, para eso estaba el episodio la semana pasada donde habíamos hablando de, una vez conocido el problema, cómo ver si era implícito o explícito para poder avanzarlo. Y aquí es donde le haces de verdad ver las consecuencias, no teóricas, las consecuencias. Es decir, no añades tú información nueva. Haces que lo que hay, con lo que hay, tenga el suficiente peso como para que tu cliente se ponga a pensar qué implicaciones tiene. Y fíjate, aquí la clave no está en lo que tú cuentas. está en conseguir que tu cliente te cuente lo que le cuesta la situación que tiene ahora el no cambiarlo es decir que tu cliente sea capaz de cuantificar