#398 Necesidad-beneficio en SPIN Selling, cuando tu cliente descubre lo que gana

Bueno, hoy vamos a hablar de la N del método Spin Selling, es decir, de la parte de necesidad-beneficio, Need Pay Off, que es lo que provoca que al final tu cliente acabe llevándose a la venta. Es decir, de esta parte ya digamos que desembocamos en objeciones y el cierre. Ese es todo el recorrido completo que hemos estado haciendo en tres episodios más dos extras. No te preocupes que el viernes habrá otro de cómo llevar todo esto a la práctica. cómo vender aplicando la manera de preguntar que ayuda a que tu cliente, no te olvides que esto se trata de ayudar, decida comprar. Y cuando tu cliente decide comprar, no hay mejor argumento que su decisión, mucho más que la tuya. Así que hoy vamos a ver cómo podemos conseguir hacer esas preguntas que conlleven a detectar que tu cliente sepa, tenga esa necesidad-beneficio, necesidad-ventaja, y por lo tanto, acabe tomando la decisión de compra. ¿Estás preparado? ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al Podcast de las Ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional. Porque ya sabes que somos lo uno y lo otro.

Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás. Y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día, vas a encontrar información en estos episodios del Podcast de las Ventas. ¡Vamos a ello! Hola a todos, bienvenidos a un episodio del podcast de las ventas. Ya sabes que mi nombre es Marta de Francisco y aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayude a vender más, que te ayude a generar mejores relaciones de confianza, que te ayude a tener más tranquilidad a la hora de vender y a tener un método, una estructura y una manera de hacer que provoque que tus clientes quieran comprarte. Total, menuda promesa que te hago. Pero es que es cierto, al final cuando parte desde... Como tú tratas a los demás, el resultado acaba llegando solo. Sabéis que a lo largo de este mes, de lo que hemos denominado la universidad de verano, porque aquí estamos en julio, hace un calor infernal y yo con chaqueta, hemos estado hablando, y vamos a seguir hablando, que aún queda un capítulo más, del método Spin Selling.

Y antes de entrar directamente al grano, por si no has escuchado algunos episodios, si te conectas aquí porque has escuchado, haz que tu cliente compre y boom, de repente quieres llegar. Escucha, me gustaría darte una idea. Este es un método que está estudiado a raíz de 35.000 reuniones de ventas, 35.000 reuniones de ventas que se dicen pronto, en la que se ha ido averiguando cómo la solución va aportando. Es un estudio que se hizo en 88 de Radham y es donde se denomina el método Spin Selling. A lo largo de los dos capítulos anteriores en abierto y de los dos que va a haber adicionales para todos aquellos que cada mes apoyáis el podcast de las ventas, con la cantidad ingente de 2,99 al mes por todos los episodios, en el que voy a contar cómo llevar la parte del spin selling a la práctica, hemos estado viendo la situación, la S del spin selling, el problema, la implicación. Bueno, hubo un episodio adicional que vimos cómo indagar para conseguir pasar de la... del problema a la implicación, y ahí vamos a ver esas preguntas que te van a hacer que tu cliente realmente se dé cuenta de lo bien que está, de lo que necesita.

Fíjate, en la implicación, ahí es cuando hacíamos notar al cliente que realmente, bueno, tenía un problema, ¿no? O sea, el problema lo hemos detectado y con la implicación lo que hemos hecho es conseguir del cliente vea el problema en todas sus dimensiones. Es decir, es consciente de que tiene un problema que tiene que resolver. Ha estado mirando a lo largo de todas las preguntas que se ha ido respondiendo él, ¿recuerda? Echando un juego al episodio anterior. ¿Cuánto le costaba ese problema? Y dices, vale, ya sabes que hay dos maneras o una combinación de las dos, yo diría, de tomar una decisión. ¿Por cuánto ganas o por cuánto pierdes? ¿Cuánto dejas de perder? Que es lo mismo lo del dolor o el placer. Lo podemos llevar a distintos ámbitos en la vida. Hay gente que toma decisión para evitar el dolor y hay gente que toma decisiones para ganar el placer. Hay gente que toma decisiones en la venta para evitar los problemas y hay gente que toma decisiones en la venta para ganar soluciones. Y muchas veces ya sabes que al final es los dos lados de la misma moneda, cómo se ven las dos cosas. Y fíjate que...