AR #106 Comunicación para conectar con los turistas en el comercio local

Hoy hablaremos del uso de la comunicación en el comercio local para mejorar la conexión con los turistas, un paso inicial imprescindible para aumentar las ventas a estos perfiles de clientes.

Por eso comenzaremos estudiando las diferentes pautas de compra entre estos compradores y los compradores locales para decidir si se pueden dirigir los negocios a estos dos perfiles de clientes.

Dentro de la comunicación tomaremos nota de los recursos más habituales, pero también de la utilización de las historias para aumentar el valor de los productos, servicios, marcas y experiencias, y por último hablaremos de los conceptos de pista de aterrizaje y de la autenticidad.

Pero antes quiero contarte algo.

Hace unas semanas estaba en Gran Canaria para participar en un congreso de comercio local, pero alargué unos días la estancia para hacer turismo.

Como hago siempre que puedo, recorrí el comercio de varias poblaciones en busca de mis souvenirs, que suelen ser discos, libros, alimentos o bebidas locales y productos especiales.

También entro en tiendas donde hay souvenirs más convencionales, aunque no me suelen llamar la atención y es muy raro que compre alguno.

Pero en este caso salía de una de estas tiendas con una bolsita en la que había comprado unas cremas hechas con aloe vera que se recolectaba localmente.

Una vez en la calle me llamó la atención un cartel colocado a la entrada de una pequeña tienda de perfumería local que me invitaba a conocer los aromas de la zona.

Como me encantan los perfumes, entré dispuesto a probar unos cuantos perfumes y a continuar mi camino.

Y estaba probando los primeros perfumes cuando se me presentó una vendedora.

Sólo me interrumpió un minuto para decirme que pertenecía a la quinta generación de perfumeros de su familia, que todos los perfumes estaban hechos con productos locales y me entregó una muestra del perfume del mes.

Después de esta información, seguí oliendo unos y otros perfumes, leyendo la información que había en cada uno de ellos, guiándome por las recomendaciones de las etiquetas.

De vez en cuando escuchaba de fondo a las vendedoras explicar las características de los perfumes.

Lo hacían en varios idiomas y a menudo se adelantaban a las preguntas de los clientes, como si tal o cual tamaño podía pasar el control de seguridad del aeropuerto o proponiendo packs de pequeñas muestras en una caja pensada para ser transportada y regalada.

Por supuesto, terminé comprando un perfume que me entregaron en una bolsa que tanto por la calidad como por el diseño ya sería un buen envoltorio de regalo.

Además, mientras completábamos el proceso de pago, la vendedora se interesó por nuestro viaje y nos sugirió visitar dos pueblos que nos quedaban en el camino de vuelta al hotel.

Creo que esta experiencia de compra ilustra bastante bien el potencial que hay para fomentar las compras de los turistas en el comercio local.

Pero al mismo tiempo también es una muestra de lo complejo que es generar una conexión con un perfil de comprador tan diferente del comprador local.

En ese mismo viaje pude vivir esa dificultad, porque además de la experiencia de la perfumería, tuve muchas otras.

La mayoría de ellas puedo considerarlas satisfactorias, pero no puedo saber cuántos negocios pasé por alto sin que hiciesen lo suficiente para atraer mi atención o mi curiosidad.

Y eso que en mi caso iba con mucha predisposición y buscándolo, pero las conexiones no se produjeron.

Lo cierto es que, como casi todo en el comercio local, vender a los turistas no es fácil.

Tiene sentido pensar que si las pautas de consumo han cambiado tanto y tan rápido en los últimos años, también lo hayan hecho para los turistas.

Y si es difícil entender a los consumidores locales, imagina cuando sumamos a la ecuación a personas de diferentes procedencias, culturas, capacidades adquisitivas y motivaciones.

Aunque curiosamente, la misma tecnología que ha generado y acelerado estos cambios ha reducido las distancias entre países y culturas.

Lo que lleva a que según el grado de especialización del negocio, pueda haber más diferencias entre dos compradores locales que entre un comprador local y un turista.

Vamos, un lío.

Por esta razón, voy a dedicar los siguientes episodios a presentar claves y recomendaciones para mejorar las conexiones, la atracción y las interacciones entre el comercio local y los turistas.

Aplicando los ajustes necesarios, los comercios locales podrán aumentar las ventas a los turistas y éstos vivirán experiencias más valiosas y memorables.