El arte DE NEGOCIAR para alcanzar tus objetivos (Parte 1)

Y me gustaría empezar preguntándote, Javier, ¿tú qué crees, con tus años de experiencia negociando, qué crees que se necesita para llegar a un buen acuerdo? De broma decía lo siguiente, que había varias formas de llegar a un buen acuerdo. El win-win, está claro, tú ganas, yo gano, genial. Y luego los intermedios es yo gano más que tú, pero tú salvas la cara y viceversa. Pero hay una curiosísima en España, que me la he encontrado varias veces, es yo creo que te he engañado y me voy contento porque te he engañado y al que le he engañado piensa que me ha engañado a mí y se va tan contento también.

Porque cree que me ha engañado. Entonces, al final, bromas aparte, para negociar, negociar es un tema de psicología y de leer a las personas y de información, saber qué es lo que le está moviendo a la otra persona y qué es lo que realmente necesita. O sea, cuanto más sepas de la otra persona, mejor te va a ir en la negociación. ¿Cuáles son? ¿Con qué niveles va a salvar la cara? ¿Con qué niveles va a vender que la negociación a su jefe? ¿Va a vender que la negociación ha ido bien? ¿Qué es lo que le está motivando a negociar? ¿Qué puedes utilizar de palanca para bajarle el precio? En mi caso, que soy comprador, que era comprador.

Toda la información que tú puedas sacar te va a beneficiar. Esa empresa que te está intentando vender, ¿qué competencia tiene? ¿Qué márgenes sobre su competencia tiene? ¿Cuál es el estado de esa empresa? Porque a lo mejor está muy presionada para conseguir... Entonces, yo tenía un... tuve un jefe que decía que la información es poder, pero él luego añadía, y la desinformación es mi deporte favorito. Pero la cuestión es, la información es poder. Cuanta más información tengas, más poder vas a tener.

Y segundo es, digamos, la empatía. Entender empatía no es querer lo que la otra persona, sino entender las motivaciones de la otra persona. Empatía es ser capaz de ponerte los zapatos de la otra persona y ver qué es lo que le está moviendo y cómo le vas a llegar. Entonces, con ese escenario es con lo que te pones a negociar. Es, tú me quieres vender algo. Ok, ¿cómo estás depresionado para vender? ¿Cómo va a afectar eso a tu cuota? ¿Qué márgenes tienes con la competencia? ¿Hay competencia o no? Por supuesto, yo siempre que negociaba algo, no negociaba con una persona.

Buscaba, pues, un mínimo de tres empresas que me ofrecieran lo mismo, o aproximadamente lo mismo. Te puedo hacer una pregunta. Técnicamente, siempre es más difícil negociar con una persona si no tienes competencia, ¿entendéis? Te puedo hacer una pregunta. ¿Me escuchas, Tejedor? Yo sí le escucho. Mírate la mesa, Javi. Ya lo he arreglado. Javier, me gustaría preguntarte algo. Yo cuando trabajaba en una empresa en la que también tenía que negociar y mi jefe consideraba que era fundamental, fundamental, que el primero que nombrara el precio fuera la otra parte.

Porque si la otra parte nombra el precio, te puede dar un precio que esté fuera del mínimo o del máximo que tú querías. Por ejemplo, imaginemos que tú quieres pagar entre 100 y 200. Si es el primero que da la oferta, de 100 a 200, le das, por ejemplo, 100, le das 90, pero a lo mejor te llevas la sorpresa de que alguien está desesperado y te ofrece 50, y tú jamás hubieras ofrecido algo así. Con lo cual, ¿cómo de importante crees que sea la otra parte la que dé el primer precio? Eso es el 101 de negociación.

De hecho, la frase correcta es el primero que dice un precio pierde. Es así. Claro, pero hay muchas cuestiones ahí. Primero que cuando