Así se comporta un asesor mediocre (aunque lleve años vendiendo)

¡Bienvenido a Vendidot! Bueno, ya has escuchado el primer episodio, así que entiendo que eres un asesor que quiere salir del rebaño inmobiliario en el que estás metido. Este es el segundo episodio de Vendidot, porque es donde hablamos de venta inmobiliaria, como hay que hablar, sin florituras, sin frases vacías, sin técnicas sacadas de una servilleta arrugada en una convención de una franquicia pagada a escote.

Aquí hablamos de vender casas a buen precio, con estrategia y con sistema, y hoy escucha bien porque vamos a ponerle nombre y apellidos a algo que te frena sin que lo veas venir. El comportamiento mediocre, sí, eso que repites cada día sin darte cuenta y que te impide avanzar. Errores que no solo cometes quien empieza, sino también el que lleva años haciendo las cosas igual y no se cuestiona nada. Si este episodio te incomoda, perfecto, porque de eso se trata, sacudirte la pereza mental que te impide crecer y que dejes ya de vender casas en modo avión.

Antes de entrar en materia, ya sabes lo que viene, apúntate a Ministry Letter en alfonsorivero.com, cada día mando una lección sobre venta inmobiliaria, ya que no estás, lección que te pierdes y dentro hay propietarios y puede que también esté tu competencia, de hecho la mía lo está, así que puede que sea la tuya, vamos a por ello, venga.

Vamos con el primer error, la pésima presencia. Escucha, no estás vendiendo camisetas en Gualapón y el triciclo de tu hijo, estás vendiendo viviendas, ¿vale? Y la primera venta que haces eres tú, ojo con esto, si das imagen de vendedor improvisado, desaliñado, sin coherencia entre lo que dices y cómo te presentas, empiezas perdiendo. La higiene no es opcional, la ropa importa, los olores también, no hace falta que vayas de Armani, pero parecer profesional es parte del juego. Que luego lo seas, mejor que mejor, la idea es esa. ¿Vas a enseñar una casa de medio millón con el aliento de café frío y una camisa arrugada? Pues eso.

Despreciar la formación. Yo ya lo sé todo, ya tengo experiencia, dice el que lleva 12 años haciendo lo mismo que el primer mes, me he encontrado con muchos asesores así, yo también creía que lo sabía todo, hasta algún cliente me pegó una buena hostia en forma de email. La experiencia no es un grado si no mejoras, y la formación no es para el novato solo, es para el que quiere seguir en la partida. Escucha, si no estás aprendiendo, te estás quedando atrás. Los que facturan más que tú no lo hacen porque tengan un don, lo hacen porque aprenden, aplican, ajustan y repiten.

La acción siempre va con una dirección, y si llevas años sin formarte ya sabes por qué facturas lo que facturas. Vamos con el tercer error, que es que no sabes venderte. Muchos asesores saben hablar del producto, pero no saben vender su propio servicio. Si no sabes explicar qué haces, cómo lo haces y por qué eso te hace diferente, el cliente pensará que todos sois iguales. De hecho muchos propietarios piensan que todas las inmobiliarias somos iguales, cuando no es así.

Si te paras a pensar en cualquier profesión, no todos los médicos son iguales, no todos los mecánicos son iguales, no todas las panaderías son iguales, no todos los dentistas son iguales, y cuando todos son iguales gana el más barato, y tú no quieres jugar a eso. Aprende a contarle al propietario qué valor aportas y por qué le vas a hacer ganar más dinero, porque tú eres rentable.

Y si no sabes hacerlo, apúntatelo como tarea urgente, porque si no sabes venderte da igual que seas el mejor, nadie te va a contratar. Otro error muy importante es desconocer el mercado.

Si no sabes cómo está el mercado, vas a meter la pata. Prometerás plazos que no se cumplen, precios que no se sostienen y expectativas que luego revientan. Y ojo, que no saber no es el problema, el problema es creer que sabes y no contrastar nada. Tienes que saber qué se vende, cuánto tarda, por cuánto se cierra y qué margen tienes. Y eso se entrena, se analiza y se contrasta cada semana. El asesor que no domina el mercado es un repartidor de llaves con tarjeta.

Otro error que debes tener en cuenta es no saber filtrar clientes. Hay que dejar de atender a todo el que respira. Si no sabes clasificar a tus clientes vas a perder el tiempo, la energía y la fe en ti mismo. No todos los propietarios son viables, no todos los compradores son reales.

Pregunta más, escucha mejor y aprende a decir no que te va a ir muy bien. Un asesor mediocre se agarra a cualquier cliente como si fuera oro, un profesional elige con quién trabaja y eso se nota en los resultados. No conocer los conceptos legales básicos es otro error en el que caen muchos asesores inmobiliarios. Yo siempre te recomiendo que tengas a un abogado de cabecera o si quieres tener un bufete colaborador o algo así, perfecto, es lo mejor. El asesor mediocre solo piensa en colgar el cartel, el profesional sabe qué hay en la nota simple, qué implica una herencia, qué gastos hay.