Cómo implantar una estrategia de Account Based Marketing | Ep. 25

Esto es think big un espacio creado por cinco en marketing y donde compartimos píldoras de innovación para generar negocio en internet puedes conocernos mejor en cinco marketing yo soy amante consultora de marketing y ventas y junta a y hasta juan berganza consultor de marketing y ventas marketing hola juan quedan muy bien muy bien como siempre con ganas de de arrancar fenomenal así me gusta con la energía tope bueno hoy vamos a tratar un ámbito del marketing que está bastante de moda no está como en boca de todos pero que yo creo que supone un cambio radical de mentalidad gerente lo que estamos acostumbrados a tratar en lo que en la parte comercial generalmente siempre estamos focalizando todos los esfuerzos en buscar posibles clientes para ir llenando es embudo de ventas y que nuestros comerciales contacten con ellas pues cada vez con más y más potenciales clientes no estamos trabajando siempre en llenar ese embudo por la parte de arriba y que cada vez más leche en el embudo sin embargo muchas empresas con los que trabajamos tienen cuentas clave que si logramos que estas cuentas clave se convirtieran en clientes en consideramos fidelizar las podríamos conseguir un potencial enorme de crecimiento y vendas yo yo creo que generalmente nos concentramos en tener cuantas más cuentas mejor cuantas más respecto es mejor sin considerar que lo importante al final es tener cuentas que realmente nos den rentabilidad y rendimiento no estás de acuerdo conmigo juan totalmente mente un poco ahora pero al final va a ser pasar de disparar con una metralleta a todo lo que se mueve a disparar con un rifle de alta precisión con balas ya mucho más dirigida ya vamos a ver si tu mercado es aunque te diriges es muy pequeño porque existen pocos compradores potenciales así yo marcaría más o menos el numeral nos tiene así como tope que existe o existen pocas grandes cuentas que pueden representar el ochenta por ciento de tus ventas y si tenemos además pues ya herramientas de automática de acción del marketing o más o menos automatizados o bien podemos tenerlas tenemos acceso a ellas entonces yo creo que debemos focalizar los hijos darle dar la vuelta al panel de ventas que vamos a ver lo que significa pero es el momento de lo que llamamos valorar el martes vale osea me interesa que acabas de decir darle la vuelta al panel de ventas eso cuenta no es un poquito que fans y a veces un cambio de mentalidad total al final así por aclararlo donde el panel tradicional nos indica que cuanto menos numerosos prospectos que entran que entran que entran que entran en la parte de arriba del embudo aquí el bm en vez de tener la parte más gruesa más ancha la parte de arriba tienen más más pequeñita la punta de la pirámide que propone la identificación de las mejores cuentas a las que puedes tener acceso luego donde el tradicional tenemos ya lic conciertos intereses cierto interés en comprar y demás la vez me lo que propones expandir que quiere decir eso identificar dentro de esas cuentas todos los decisiones de compra las personas que deciden pues según avanzamos en el panel tradicional ya tenemos lic con mucho más interés real y en este proceso de decisión pues aqui l a m lo que propone es un enganche o en gaza que llamamos no con todos esos decisiones de la cuenta los hemos identificado pues a partir de ahí se trata de detener un proceso de interacción con ellos que nuestro mensaje llega a los máximos posibles y luego donde ya el panel tradicional tenemos clientes que realizar la compra lo que propone es que esos clientes lo que tienen que ser son defensores enérgicos llama a boca pero bueno traducido así pues defensores enérgicos de nuestra marca de nuestros servicios por qué guido convertir en de embajadores o escritores mal entonces qué significa exactamente el ave m como lo definiría al final es una estrategia que coordina marketing personalizado hiper dirigido con un esfuerzo de ventas para seguir aterrizar determinado clientes estratégicos para nosotros y expandido esas cuentas previamente indicadas deja que asume que en vez de tener un sector o genera lista es que cada empresa ha funcionado con un mercado específico vale tres cada empresa son solo mercado con sus necesidades sus objetivos muy bien definidos y con sus partes interesadas