Debate | Digitalizar el canal de venta profesional en materiales de construcción | The eCommTalks
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Descubre cómo digitalizar el canal de venta profesional en materiales de construcción y por qué es clave para adelantarte a la competencia.
En este episodio de The eCommTalks, creado porSantiago Goicoechea, se explica las estrategias, fases y herramientas para transformar tu negocio B2B, mejorar la eficiencia y fidelizar clientes en un debate entre dos pociciones.
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Bienvenidos y bienvenidas a The Econ Talks, el podcast de e-tailers e-commerce.
En el debate de hoy hablaremos de un tema que genera muchas preguntas y muchas oportunidades, la digitalización del canal de venta profesional en materiales de construcción.
Con ello nos sumergiremos en los retos, descubriremos oportunidades y exploraremos las distintas miradas sobre un sector que está cambiando rápidamente.
Empecemos.
Bienvenidos a El Debate.
Hoy abordamos una cuestión crucial, casi existencial diría yo, para el sector de la distribución de materiales de construcción, la transición hacia la digitalización del canal de venta profesional.
Sabemos que muchos directivos, quizás usted que no se escucha, albergan dudas significativas sobre si este es realmente el camino correcto y sobre todo viable para sus negocios.
Estos retos, a menudo construidos sobre relaciones personales y logística física, ¿no? Nuestra conversación se basa en el análisis de las tendencias actuales y los desafíos específicos que esta transformación digital presenta en nuestro sector.
La pregunta que guiará nuestro intercambio de ideas es directa, ¿constituye la digitalización una necesidad urgente, ineludible, para los distribuidores de materiales si quieren sobrevivir y prosperar? Estas son las barreras inherentes, la complejidad única del sector y los riesgos asociados.
Razones suficientes para justificar una cautela extrema, quizás incluso para decidir conscientemente, bueno pues posponer la acción por ahora.
Yo defenderé la visión de que la digitalización, bien entendida y ejecutada, es una necesidad estratégica impostergable, esencial para la competitividad y el crecimiento futuro.
Y yo, por mi parte, expondré la perspectiva contraria.
Aunque la digitalización ofrece posibilidades, digamos, teóricas atractivas, las complejidades únicas y profundamente arraigadas del negocio B2B en la construcción, junto con los desafíos internos significativos como la calidad de los datos o la cultura empresarial, justifican plenamente una aproximación muy prudente.
Advertiré sobre los riesgos considerables de una implementación precipitada o simplemente mal planificada, que podría costar francamente más de lo que aporta.
La digitalización ya no es una opción estratégica a valorar tranquilamente, es una corriente que nos arrastra, impulsada por el mercado y, fundamentalmente, por los propios clientes.
Los datos son elocuentes y no podemos ignorarlos.
El canal online en España para materiales de construcción, incluyendo tanto B2C como B2B, ya movió más de 1.000 millones de euros en 2023.
Es cierto, y es un punto clave, que las cifras de adopción actuales pueden parecer bajas, apenas un 3,8% de las empresas del sector compran digitalmente de forma habitual y solo un 14,8% venden activamente por internet.
Pausa breve.
Pero precisamente ahí reside la oportunidad estratégica.
Esta baja penetración actual no es un argumento para la inacción, sino todo lo contrario.
Significa que hay un enorme recorrido potencial y una ventaja competitiva significativa para aquellos distribuidores que actúen primero y lo hagan bien.
Los clientes profesionales, ya sean instaladores autónomos, jefes de obra de grandes constructoras o pequeños reformistas, ya esperan y, cada vez más, demandan interacciones digitales fluidas en todas las fases de su relación con nosotros.
En la consulta de productos antes de la venta, durante el proceso de compra y, muy importante, en el servicio posventa y la gestión administrativa.
Pero quiero insistir en un matiz crucial.
Replicar en nuestro sector no es simplemente replicar un modelo B2C añadiendo un carrito de compra genérico a una página web informativa.
Eso, sinceramente, está condenado al fracaso.
Se trata de algo mucho más profundo y complejo.
Se trata de hacer escalable la relación comercial B2B, adaptando la tecnología disponible a las complejidades inherentes y únicas de nuestro negocio.
Hablamos de ser capaces de mostrar precios personalizados para cada cliente o grupo de clientes, de gestionar digitalmente ofertas específicas para proyectos concretos, de respetar los flujos de aprobación internos que muchas empresas compradoras tienen según importes o familias de producto, de manejar condiciones de crédito particulares negociadas individualmente y, por supuesto, de abordar la enorme complejidad de la logística de obra con sus entregas programadas, pesos, volúmenes y accesos complicados.
La experiencia en campo, cuando se implementa correctamente, lo confirma.
En el momento en que un instalador accede a una plataforma online y ve sus tarifas
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