La evolución del perfil del agente de seguros

Hola y bienvenidos. Seguro que estáis de acuerdo en que la gente es una figura clave.

En el sector asegurador. Quizás a veces algo desconocido para el gran público, pero sin duda una figura absolutamente decisiva, tanto para clientes como para las propias compañías. Nuestro objetivo hoy es poder analizar y reflexionar sobre cuál es realmente hoy su papel, qué valor aporta en un entorno realmente tan cambiante y tan digital, y también algo esencial, que es saber cómo tiene que evolucionar para seguir siendo igual de relevante que lo ha sido hasta el momento.

Y para esto, como siempre, hay que rodearse de las personas que realmente saben. Y hoy me acompañan, nos acompañan, evidentemente, a todos. En primer lugar, Martín Martínez. Martín es el director del canal agencial de Agón. Martín, gracias y bienvenido. Gracias a ti, encantado. Y también nos acompaña José Luis Calderón. José Luis es colaborador de ICEA, tanto en el área de desarrollo de negocio como en la parte de formación. José Luis, gracias también por estar aquí y bienvenido. Muchas gracias, Eduardo.

Vamos a entrar en materia. Fijaros, yo en esta breve introducción que hacía decía que el entorno actual es un entorno con muchas características propias, muy cambiante, muy digital. Los clientes han cambiado también su comportamiento de compra.

Tomamos las decisiones de otra manera, buscamos información de otra manera, buscamos otro tipo de asesoramiento, la competencia es enorme. Entonces, en todo este tinglado de mercado, tal y como lo estamos describiendo, Martín, desde tu punto de vista, ¿cómo afecta realmente al papel que tiene el agente actualmente? El agente en el sector asegurador siempre ha sido una de las figuras más cercanas y más pegada al cliente.

Entonces, lo que tiene que hacer ahora es reinventarse, es lo que están haciendo hoy en día todas las redes y todas las redes agenciales. En concreto, en Aegon, tuvimos un punto de inflexión sobre todo con la pandemia. Nosotros allí pusimos muchos medios desde la propia compañía para que los meses que estuvimos confinados poder facilitar a ellos.

Algunos lo hacían y otros no, hay muchas formas de comercializar, pero había mucho presencial, lo que era telefónicamente, lo que era vía internet, captación de leads, eso no estaba como si dijésemos expandido, no solamente en el canal de Agón, en el canal agencial de Agón, sino en todos los canales. Y lo que hicimos fue poner herramientas y medios para ayudar.

Durante esos meses a que pudiesen seguir con su actividad y con su negocio. Y eso fue un cambio de inflexión total. Nosotros lo vimos internamente, pero eso ha pasado en el sector y en el mercado. Y nos lo ha hecho nuestra forma de trabajar, nuestra forma de ver y forma de comprar del cliente es otra, totalmente distinta. Entonces nosotros, en mi opinión, lo que estamos haciendo es acompañar en ese cambio, en esas nuevas tendencias.

De muchas formas, o sea, tienes que poder acceder, como siempre, al cliente final, pero no solamente como era presencialmente o telefónicamente, ahora tienes muchas formas de acceder vía internet, vía redes sociales. Muchos canales. Muchos canales, exacto, correcto. Lo que se decía de la omnicanalidad, que se ha escuchado muchísimo, pues eso para mí se aceleró a raíz de pandemia.

Y el perfil de la gente además tiene que ser mucho más profesional, mucho más especializado.

Porque si no, no da ese valor añadido. El cliente compara hoy mucho más, lo tiene mucho más fácil y en eso es en lo que estamos. Fíjate, ha dicho Martín José Luis, nada más empezar, una palabra que yo creo que lo define todo. Hay que reinventarse esa figura y ese papel. Desde tu punto de vista, ¿qué competencias son ahora realmente esenciales para una gente en esta realidad que yo creo que Martín nos ha descrito perfectamente? Yo creo que igual que hace unos años, evidentemente el conocimiento técnico era quizás lo más relevante, el conocimiento técnico hay que seguir teniéndolo, pero son mucho más importantes el tema de habilidades y sobre todo el cliente ya te viene rechaviado, ya viene sabiendo cuáles son las características de productos en diferentes compañías y demás y consecuentemente lo que la gente tiene es que que ayudarle a tomar la decisión y evidentemente mostrar cuál es el valor diferencial y el valor diferencial de los productos de la compañía que está vendiendo.