Negociación por Enmarcado 1, capacidad para los GUERRILLEROS del emprendimiento

Negociación por Enmarcado: Presentar la Información para Influir en la Percepción




La negociación por enmarcado es una técnica estratégica que se centra en cómo se presenta la información para influir en las percepciones, decisiones y resultados de una negociación.

Este enfoque se basa en la psicología cognitiva y aprovecha el hecho de que la forma en que se estructura un mensaje puede cambiar la manera en que se percibe.

Tanto en los negocios como en la diplomacia o en contextos personales, el enmarcado permite dirigir la atención de la contraparte hacia aspectos clave de una propuesta, maximizando las posibilidades de éxito.

En este artículo, exploraremos en profundidad la definición, historia, características, variantes y casos destacados de esta técnica, además de anécdotas y habilidades necesarias para dominarla.




Definición de la Negociación por Enmarcado

La negociación por enmarcado es una técnica que consiste en estructurar y presentar la información de manera que influya en cómo la contraparte percibe una situación o propuesta.

En lugar de cambiar los hechos subyacentes, el enmarcado modifica el contexto o la perspectiva desde la que se interpretan.

El enmarcado se basa en el principio de que las personas no siempre toman decisiones racionales y objetivas, sino que su percepción puede ser moldeada por la forma en que se les presenta una opción o problema.

Por ejemplo, destacar las ganancias potenciales de una propuesta puede hacer que se perciba como más atractiva que si se subrayan las posibles pérdidas, incluso si el resultado neto es el mismo.