B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg u

Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1) (Ziel-)Kundenmeetings werden immer bedeutsamer. Auf was können Sie achten, um sich auch in der Online-Situation professionell und erfolgreich zu verhalten? Im Podcast gebe ich dazu umsetzbare praktische Tipps, die auf die Besonderheiten des Gesprächs online eingehen. Der Beitrag B2B034 – Vertrieblich professionell und erfolgreich auch im Online-Meeting erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Sie dürfen Ihre Kunden und Zielkunden aktuell nicht mehr besuchen? Das ist klar und es ist wichtig für unser aller Gesundheit. Aber jetzt nichts zu tun –und keine Kundentermine zu machen wäre sträflich. Denn sonst verlieren Sie einfach zuviel Geschäft. Ich zeige Ihnen im zweiteiligen Podcast, wie Sie einen Kundentermin -ohne Besuch vor Ort- online erfolgreich machen können. Und zwar angefangen von der Vereinbarung, über die professionelle Durchführung bis hin zur digitalen Dokumentation. Der Beitrag B2B033 – Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1) erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Ein vermeidbarere Fehler ist es, den Geschäftsabschluss nicht zu zerreden. Der Beitrag B2B032 – Den Geschäftsabschluss nicht zerreden erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Ein vermeidbarer Fehler ist es an die „Falschen“ zu verkaufen und es dabei zu versäumen die Entscheider für sich zu gewinnen. Das passiert leider oft fachlich sehr kompetenten Menschen, da sie sich gerne mit Mitarbeitern des Zielkunden unterhalten, bei denen sie mit Ihrer Fachkompetenz punkten können. Das sind aber oft nicht die Entscheider, die über den Vertriebserfolg bestimmen. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese im wahrsten Sinne entscheidenden Personen identifizieren und überzeugen können. Der Beitrag B2B031 – Nicht an den Falschen verkaufen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

„Kunden entscheiden eher auf der Basis dessen, was wir über sie wissen und nicht so sehr basierend auf ihrem Wissen über uns! „ Diese Weisheit sollte sich jeder Vertriebsverantwortliche auf der Zunge zergehen lassen. Denn es ist im Verkauf erfolgsentscheidend durch gute Fragen, zugewandte Haltung und aktives Zuhören ein gutes Verständnis für die spezifische Situation und die Anforderungen des Kunden zu entwickeln, anstatt ihn mit den vermeintlich so wichtigen Argumenten aus dem eigenen Hause „druckzubetanken“. Mehr dazu in meiner aktuellen Podcast-Episode. Ich wünsche Ihnen von Herzen ein gutes neues Jahr 2019 voll Freude, Gesundheit und Erfolg! Ihr Manfred Aull PS: Zu der von mir mitgestalteten wissenschaftlichen Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“, die die Auswirkungen der digitalen Transformation im Vertrieb untersucht, sind Sie herzlich eingeladen. Als Dankeschön erhalten Sie nach Abschluss den Ergebnisband und Ihren individuellen Sales Monitor. Der Beitrag B2B030 – Aktives Zuhören statt Druckbetankung erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Eine unwiderstehliche Methode um auf Messen und sonstigen Veranstaltungen mit Zielkunden in Kontakt zu kommen: Körpersprache mit einem freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß einsetzen und mit Ihrer individuellen Zauberfrage kombinieren. Wie geht das in der Praxis? Und wie überzeugen Sie mit Ihrem Elevator Pitch und sichern sich das Rückfahrticket zu der Zielperson? Das zeigt uns der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp in der aktuellen Episode meiner Podcast-Serie zum technischen B2B-Vertrieb. Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seite https://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/. Der Beitrag B2B029 – Technischer B2B-Vertrieb: Kontakt Face-to-Face aufnehmen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Einwände am Telefon auflösen Selbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend quittieren, effektiv auflösen und in eine Terminvereinbarung verwandeln. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt uns mit direkt anwendbaren Beispielformulierungen wie das geht. Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seitehttps://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/. Der Beitrag B2B028 – Technischer B2B-Vertrieb: Kundeneinwände auflösen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

          Die aktive Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden ist eine der wirklich anspruchsvollen Herausforderungen in der Vertriebs-Praxis. Das wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die richtige Einstellung finden. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt Ihnen das anhand von konkreten Kundengesprächen. Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seitehttps://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/. Der Beitrag B2B027 – Technischer B2B-Vertrieb: Wirkungsvoll Kontakt zum Zielkunden aufnehmen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

            Sie wollen wissen, wie Sie als fachlich kompetente Person erfolgreich im Verkauf sein können? Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin. Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer Einstellung zum Thema verkaufen und vor allem Ihrer Einstellung zum Kunden oder Zielkunden. Diese erste Episode der Serie behandelt, wie Sie durch bewusste positive Gedanken Ihre Interaktionen mit dem Kunden auf Erfolg polen. Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seite  https://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/. Der Beitrag B2B026 – Technischer B2B-Vertrieb: Erfolgspolung durch eigene Einstellung erschien zuerst auf Aull Sales Success.

          In Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit, die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant haben, aber sein Verhalten wird dahingehend interpretiert. Und diese negative Interpretation kann bereits leichte Erregung oder Aggression auslösen. Die Visiere gehen runter und so nimmt die Konfrontation ihren Lauf. Das muss nicht so sein, wenn Sie über diesen grundsätzlichen Mechanismus Bescheid wissen.

          Geschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt’s im Podcast.

         

          Lead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren. Und zwar schon weit im Vorfeld einer Kaufentscheidung oder Interaktion mit dem Vertrieb. Wie das in 8 Schritten geht zeige ich in meinem aktuellen Podcast und meinem Ebook „Leadmanagement als Turbo für den Vertrieb“, das ich zusammen mit SC-Networks Evalanche geschrieben habe. Das Ebook ist unter www.aulls2.de/digitalisierung für Sie kostenlos downloadbar.

          Die Kernaufgabe für uns im Vertrieb ist Umsatz zu generieren. Dabei werden das Verkaufen von Leistungen oder Produkten und das Gewinnen neuer Kunden im digitalen Zeitalter zunehmend zur Herausforderung, weil Kunden sich immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren. Und das tun die Kunden schon weit im Vorfeld einer Beschaffung oder Interaktion mit dem Vertrieb. Der Podcast beschäftigt sich mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf Vertrieb und Marketing, sowie deren Zusammenarbeit, um die neuen Möglichkeiten bestmöglich auszunutzen für mehr Geschäft. Lesen Sie, wie das geht und fordern Sie jetzt das kostenlose E-Book “Turbo für den Vertrieb” an, das ich zusammen mit SC-Networks Evalanche geschrieben habe: Mit Ihrem Eintrag erklären Sie sich damit einverstanden, dass Sie jederzeit widerrufbar weitere Informationen erhalten.

          Die Kontaktaufnahme mit Kunden ist Voraussetzung und ein wichtiger Faktor für Geschäft. Bei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig. 1. Ihre Ausstrahlung 2. Ihr überzeugender Elevator Pitch Wie Sie Ihre Ausstrahlung auf Erfolg polen und überzeugend Zielkunden ansprechen erfahren Sie in diesem Podcast.

          Was müssen Sie tun um mehr Geschäft zu machen? Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden. Eins von beiden muss sein, damit am Ende mehr rauskommt. Mehr Einsatz ist klar, aber wie werden Sie effektiver? In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an: Die Kontaktaufnahme, Gesprächsführung & Geschäftsabschluss. Und wir betrachten, wie die verknüpft sind, um Vertriebserfolg zu erzielen. Wie sieht also die Erfolgsformel im Vertrieb aus?

         

          Was ist das Ziel unserer Bemühungen im Vertrieb? Richtig, der Geschäftsabschluss. Die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da kann man eine tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und hat ein Super-Angebot direkt bei den Entscheiden platziert. Aber es braucht die Fähigkeit in der Stunde der Wahrheit eine Entscheidung herbei zu führen. Und dabei schadet ein wenig Verkaufspsychlogie nicht, ganz im Gegenteil! Genau deshalb beschäftige ich mich in diesem Podcast damit.

          Hier zum Download der Notes & Checklisten Mit Ihrem Eintrag erklären Sie sich damit einverstanden, dass Sie jederzeit widerrufbar weitere Informationen erhalten. In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie Ihre aussichtsreichen Geschäfte erkennen können. Und diese von den lahmen Hunden unterscheiden, die Ihnen nur Energie rauben weil sie nie zu Umsatz werden. Meine Botschaft an Sie lautet:  Fragen Sie sich bei Ihren möglichen Geschäften anhand der vorgestellten Teilaspekte so früh wie möglich, ob die realistisch sind und ob Sie die gewinnen werden. Wenn sich die Bewertung eines Geschäftes im Laufe Ihrer vertrieblichen Arbeit nicht spürbar verbessert, dann entscheiden Sie bitte einmal bewusst keine vertriebliche Energie mehr hinein zu stecken. Diese Energie sollten Sie nämlich hauptsächlich in positiv qualifizierte Geschäftsmöglichkeiten mit guten Gewinnchancen und entsprechend hohen Punktzahlen in der Bewertungsmatrix investieren.  Wollen Sie mehr erfahren? Hier erhalten Sie die Abschrift des Podcasts und zusätzlich, die Fragechecklisten für Ihre Praxis. Und vollkommen kostenlos die besprochene Bewertungsmatrix als .xls zu Ihrer sofortigen Verwendung: Mit Ihrem Eintrag erklären Sie sich damit einverstanden, dass Sie jederzeit widerrufbar weitere Informationen erhalten.

          Kennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochmal mit Ihnen zu beschäftigen? Genau darum geht es in diesem Podcast. Gerade Top-Veranstaltungen eigenen sich für die Kontaktaufnahme auf der höchsten Entscheiderebene. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen dieser Top-Entscheider auf einer solchen Veranstaltung erspäht, sind mutig auf ihn zugegangen und haben sich mit Ihrem Namen und Unternehmen kurz vorgestellt. Der erste Schritt ist also geschafft. Und jetzt geht es darum, die beiden Punkte „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ und „weitere Vorgehensweise“ auf der Top-Ebene effektiv zu bearbeiten. Die beste Technik, um diese Ziele in kürzester Zeit zu erreichen, ist der Elevator Pitch. Vielleicht stellt ein Executive zu Beginn die Frage: „Was macht eigentlich Ihr Unternehmen?“ Dann haben Sie zwischen 30 Sekunden und maximal zwei Minuten, um Ihre Ziele „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ sowie „weitere Vorgehensweise“ zu erreichen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Und exakt darum geht es beim Elevator Pitch. Diese Kommunikationsform hat sich in den vergangenen 30 Jahren entwickelt, seit Top-Entscheider mit einer sich stetig steigernden Informationsüberflutung konfrontiert sind – mit immer kürzeren Aufmerksamkeitsspannen als Konsequenz. Wenn Sie also nicht innerhalb dieser kurzen Spanne Ihren Punch landen und Ihr Rückfahrticket lösen können, hat das Gespräch über einen möglicherweise freundlichen Händedruck und einen guten Eindruck hinaus nicht viel gebracht. Der Elevator Pitch ist im Grunde genommen die kürzeste Form Ihrer kundenfokussierten Vertriebspräsentation, genau eingestellt auf das Radar Ihres Gegenübers: WIIFM (What‘s in it, for me)? Der ist nämlich an dem Wert interessiert, den Sie und Ihre Lösung ihm bieten könnten. Diesen Wert aufzuzeigen ist das wichtige Ziel des Elevator Pitch. Auf diese Weise wird Ihr Gesprächspartner motiviert, sich weiter mit Ihnen zu beschäftigen und Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken. Wie können Sie nun einen solchen Elevator Pitch vorbereiten? Es beginnt damit, sich mit dem Kosmos der Zielperson zu beschäftigen und dabei folgende Fragen für sich zu beantworten: – Was sind die drei strategischen Prioritäten der Zielperson? – Woran wird sie gemessen und was sind ihre Erfolgsfaktoren? – Was sind ihre drei drängendsten Themen? Das ist nicht einfach zu beantworten, aber jede Minute Zeit, die Sie in die Klärung dieser Fragen investieren, zahlt sich aus. Wenn Sie das wissen, haben Sie eine hervorragende Ausgangsposition für einen erfolgreichen Elevator Pitch. Versetzen Sie sich nun in die Situation des Gesprächspartners und beantworten Sie aus seiner Sicht die nachfolgenden Fragen: – Warum sollte er sich mit Ihnen unterhalten/beschäftigen? – Was kann er von Ihnen und Ihrer Lösung erwarten in Bezug zu seinen strategischen Prioritäten und drängendsten Themen? – What’s in it for him (WIIFM), also was kann ihm die Beschäftigung mit Ihnen bringen? Wenn Sie den Wert für die Beschäftigung mit Ihnen und Ihrem Unternehmen positioniert haben, ist es hilfreich, die Differenzierung gegenüber Ihrem Wettbewerb zu leisten. Diese Differenzierung lässt sich anhand der folgenden Fragen erarbeiten: – Was ist einzigartig an der Art, wie Sie Ihre Wertbeiträge leisten? – Wie können Sie dies veranschaulichen und nachweisen? – Welche Ihrer Angebotskomponenten sind wirklich besonders (Unique Selling Propositions – USPs)? Das sind die wesentlichen Aspekte eines überzeugenden Elevator Pitchs. Der nächste Schritt besteht darin, diese in einen harmonischen Fluss zu gießen mit starken Formulierungen und einem überzeugenden Vortrag. Abschließend ist es wichtig, die Rückfahrkarte zum Executive zu lösen, indem Sie eine weitere Vorgehensweise vereinbaren. Dabei ist es besonders hilfreich, wenn Sie die Zielperson dazu motivieren, sich über die Ergebnisse Ihrer Folgeaktivitäten nach dem kurzen Gespräch informieren zu lassen. Dann können Sie nämlich zu einem späteren Zeitpunkt mit Bezugnahme auf das Gespräch den Kontakt wieder aufnehmen. Um dies zu erzielen, müssen Sie ihn mit einem guten Pitch überzeugt haben. Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads auf www.aulls2.de und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“. Vielen Dank  für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal. Ihr Manfred Aull, Dozent, Vertriebscoach und Redner.