La escucha activa para persuadir al cliente

Brenda y yo vamos a mostrar una situación de una hablante frustrada y una excelente oyente. Yo hago del papel de la responsable del departamento, y vengo de una reunión con los jefes que no fue muy productiva. Quizás mi actuación sea desmesurada, pero observa..

Escuchar activamente implica mostrar unos niveles adecuados de entusiasmo, preocupación, felicidad o seriedad. Además, también se deben imitar los movimientos físicos o vocálicos del hablante. Por ejemplo, si...

La definición literal de parafrasear es «Resumir un mensaje en menos palabras». Con esta técnica de escucha activa se logran dos cosas. Le indica al oyente que estás escuchando atentamente, y te permite comprobar si has comprendido y si te estás centrando en...

«Cuanto más callado estés, más vas a escuchar». Hace muchos años encontré esta cita del escritor Ram Dass, y capta lo que el silencio puede hacer por la escucha activa. Brenda hablaba de las distracciones mentales y visuales que sufrimos cuando intentamos escuchar. Ahora me gustaría hablar del silencio físico y vocal

Quizás conoces esta estadística publicada por el psicólogo Albert Mehrabian: El 93 por ciento de lo que se comunica es el significado emocional de un mensaje. Esta interpretación viene de elementos no verbales: el tono de la voz y el lenguaje corporal. Algunos de los...

La tarea principal del oyente es estar ahí para apoyar al orador. Si quiere consejo, dáselo. Si quiere desahogarse, déjalo y escucha. Si quiere que lo ayudes a analizar, deberías hacerlo. Algunos oradores dejan claro cuál debería ser tu papel. Muchos colegas dicen..

Hemos visto varias dificultades de escucha de las conversaciones cotidianas. Quizás piensas que cometes algunas en varias combinaciones. Ahora que hemos visto los cinco problemas principales, pasemos a ver las respuestas verbales y no verbales que nos convertirán en excelentes oyentes

Imagina que has conseguido evitar todos los problemas que hemos visto. Estás centrado, has limpiado los filtros mentales, has dejado de hacer todo lo demás para escuchar, y estás preparado para lidiar con la gran cantidad de información que se pone en tu camino. Vas a tener un sobresaliente en escucha, pero..

Entras en la sala y el orador empieza. Pasa algo así: Tomas notas, levantas la vista, el orador habla... Espera, ¿de qué está hablando? Ha cambiado de tema. De acuerdo. Escribes lo que dice ahora. Cuantas más notas tomas, más te cuesta captar cada palabra que dice, más atrás te quedas y menos entiendes. Y a los 15 o 20 minutos..

¿Alguna vez has contado las veces que el orador decía «eh» u «o sea»? ¿Has estado en una reunión donde alguien tenía restos de comida entre los dientes? ¿O te desconectas cuando el ponente lee sus notas o el PowerPoint? Te has distraído tanto con detalles de la emisión del mensaje..

Al escuchar atentamente, ocurren muchas cosas en nuestra cabeza. A veces tenemos el disco rígido lleno o estamos cansados. Tatiana y yo asesoramos a profesionales cómo ser mejores comunicadores e identificamos cinco problemas comunes de escucha:

Digamos que has pulido tus habilidades y ahora logras la empatía con facilidad. Vas al médico, que te empieza a dar instrucciones detalladas de lo que tienes que hacer para mejorar tu salud. No es el momento de escuchar empáticamente. Imagina lo absurdo que sería. «Doctor, veo...

Escuchar con empatía requiere tiempo y energía, pero vale la pena y forja la relación entre tú y el hablante. Un oyente empático reconoce la emoción y el lenguaje corporal del orador. Se centra totalmente en él y parece que no prestara atención a nada más de lo que ocurre en la sala. Los oyentes...

¿Percibes el lenguaje corporal por teléfono? ¿En un evento, sabes quién vino a la fiesta con quién? Este es el tipo de preguntas que te haría para saber si te percatas de las señales sutiles. Saber interpretar señales sutiles consiste en leer..

Un tipo de escucha que practicamos a diario es la escucha evaluadora. Este tipo de escucha entra en juego cuando tenemos que formar una opinión después de haber recopilado información, tenemos que decidir entre

A veces nos encontramos en situaciones donde los detalles son una distracción. Si estamos sobrecargados de detalles, el hecho más importante o el enfoque más amplio que se estaba comunicando nos pueden pasar desapercibidos. Recuerdo estar en una reunión donde un consultor presentó..

Recordar detalles es nuestra capacidad para escuchar y retener datos específicos dados por el hablante. Necesitas este tipo de escucha cuando tu jefe te da instrucciones sobre una tarea complicada de varios pasos que espera que hagas. Tenemos que...

Empecemos evaluando en qué somos buenos y qué podríamos mejorar. En la escucha, hay cinco áreas de atención o intenciones. Recordar detalles, entender la perspectiva general, evaluar el contenido, atender a las señales sutiles y empatizar con el hablante. Cuando te las vaya explicando..

Escuchar es una competencia fundamental, tanto si te estás preparando para tu primera entrevista laboral como si diriges una empresa importante. Sin embargo, sorprendentemente, muy pocos de nosotros tenemos una formación formal sobre cómo escuchar activamente. En este curso, las expertas en comunicación te ayudarán a evaluar tus habilidades de escucha, a entender las dificultades de la escucha activa (como las distracciones) y a desarrollar las conductas necesarias para que sepas escuchar y mejores como compañero, mentor y amig