Procesos B2B y la importancia del Manager de Ventas

En este canal vamos a aprender sobre cómo vender a empresas con estrategia, método, inteligencia y control. Creado y dirigido por David Navas, estás escuchando Yo También Vendo Empresas.

¡Bienvenidos! Aquí estamos. Yo También Vendo Empresas nos echabais de menos. ¿Por qué? Pues porque hace tiempo que no grabamos por el tema del verano y luego volver cuesta, como cuando te apuntas al gimnasio, que te cuesta un huevo y luego volver, cuando llegas dos semanas sin ir, pues igual, dices, jo, qué pereza que me da empezar. Pero hoy, nada, pues empezamos con ganas de nuevo.

Eduardo Laseca, ¿cómo estás? Muy buenas a todos, muy bien. Genial estar aquí con papito nomás.

Fenomenal. Se me ha olvidado presentarme. Para aquellos que llegáis al podcast por primera vez, pues yo soy David Navas, me dedico a vender y esto es un... aquí nos dedicamos pues a formación y consultoría en ventas B2B, que es a lo mismo que se dedica Eduardo Laseca, que es cofundador de la empresa, y es algo parecido a lo mismo a lo que se dedica nuestro invitado de hoy, que es Víctor Barajas. ¿Cómo estás? Muy bien, un placer, un saludo a los dos, a Eduardo, a David y mucho gusto estar aquí con vosotros.

Y me ha encantado la entrada que has hecho. Me dedico a vender, claro, y nosotros también. Muy poca gente es capaz de reconocer eso, muy poca gente. Sí, sí. Oye, Víctor, tienes una trayectoria en ventas bastante importante, fundador de aula de ventas, autor de un libro que se llama el método... dos libros, fenomenal. Pues mira, yo me había quedado en el primero, en el método Kowalski, que no sé si es el primero o el segundo. El segundo, perdona, perdona, te he cortado, disculpa, disculpa.

Fenomenal, córtame lo que haga falta. Y eres mentor de equipos comerciales, pero más que esta breve presentación mía, pues si quieres ampliar un poco, preséntate a ti mismo. Genial. El método Kowalski es el segundo, es el segundo libro que éste lo publiqué en el 2018, más o menos. El primero que os gustará el nombre es El orgullo de vender. Lo publiqué en el 2007 con Empresa Activa, con Urano, la editorial esa famosa de los libros amarillos, ¿se acuerdan? Y el nombre ya es bastante descriptivo de lo que viene dentro.

Y sí, yo me dedico desde hace unos 22 años que dejé la empresa de trabajar para otros, siempre como vendedor o director comercial o director general, siempre desde el área de ventas, a montar una consultoría. Yo fundamentalmente lo hago consultoría y a partir de la consultoría de desarrollo aparecen procesos formativos, procesos de mentoring, etcétera, etcétera, etcétera. Diseños de metodologías, bueno, eso es lo que hago los últimos años de mi vida. Pues mira, estamos en el mismo barco.

Hacemos exactamente lo mismo que haces tú, lo cual es muy bueno porque nos gusta hablar con personas y con empresas que, aunque inicialmente podemos competir eventualmente, nos da absolutamente igual. Creemos que el océano es lo suficientemente grande como para que estemos varios y diferentes barcos faenando y nos encanta hablar con la competencia o con empresas que hacen cosas similares porque aprendemos unos de otros y, de hecho, es así como Eduardo y yo nos conocimos y mira, nosotros hoy estamos juntos en el barco, junto con Javier. Oye, vamos a hablar de temas de métodos comerciales. ¿Qué pensáis? ¿Por qué un equipo de ventas debe o no debe tener un método comercial? Es decir, ¿método o intuición? ¿Cómo lo veis? Empiezo yo, Eduardo.

Cogiendo el símil de los barcos es como el cuaderno de habitáculo al libro de rutas. Si yo no tengo una ruta, no sé dónde voy a llegar. Y el método es lo que me facilita el trayecto a hacer. La improvisación en ventas es horrorosa cuando no hay una base científica o de conocimiento importante. Yo creo que la improvisación siempre sale de una base de conocimiento. Si improviso sobre la nada, lo que suelo generar es nada. Lo que suelo improvisar es nada, ¿no? Y un método es fundamental. Yo creo que las ventas sin método hoy en día no tienen espacio y menos en el B2B. Eduardo, no sé qué opinas tú. Sí, yo el método lo igualo a proceso.

Tener un proceso, ¿no? Que al final un proceso tiene detrás estructura, tiene detrás ciencia, tiene algunos datos, ¿no? La venta adolecía, por eso el orgullo de vender, también una parte venía de que era una función de la empresa delegada al puro arte y cuando delegas al arte eso no es escalable y entonces todo consistía en encontrar un buen vendedor o un killer, alguien realmente bueno.