Reflexiones sobre el futuro comercial en seguros: digitalización, eficiencia y equipos

¿Qué pasa? Hola y bienvenidos. Yo creo que estaréis de acuerdo en que si hay algo que protagoniza o que tiene un protagonismo especialmente relevante en el sector asegurador es sin duda la actividad comercial. Un modelo comercial que además inevitablemente se está adaptando a nuevas realidades. Realidades como que cada vez todo es más sofisticado en cuanto a los clientes, productos, incluso nuevos actores que están interviniendo.

Donde, como ya sabemos, la competencia es realmente alta e importante y donde en muchos casos, además, a los clientes les cuesta a veces diferenciar los productos, las compañías. Bueno, yo creo que es un cóctel de temas importantes, interesantes, para tratar en profundidad con dos personas realmente referentes en el sector.

Me acompañan, nos acompañan en primer lugar Javier Campos. Javier es director de negocio digital, directo y de alianzas del Grupo Santa Lucía. Javier, bienvenido y muchísimas gracias. Muchas gracias, Eduardo. Muy bien. Nos acompaña también Carlos, Carlos Lorenzo. Carlos es director de desarrollo de negocio de ICEA. Es además también miembro de su comité ejecutivo. Es experto en estrategia de negocio y de transformación en el sector asegurador.

Y anteriormente ha ocupado puestos de director comercial, director de negocio y director técnico en empresas líderes del sector. Carlos, muchas gracias por tu tiempo y bienvenido.

Muchas gracias Eduardo, un placer. Bueno, pues vamos a arrancar y vamos a arrancar para aprovechar al máximo este tiempo y hasta las dos personas que sin duda es tremendamente interesante poder compartir un rato con ellas. Hablaba al principio de un momento de cambios, un modelo comercial que se tiene evidentemente que adaptar a nuevas realidades.

Yo pensaba que si un poco todos esos cambios los agrupáramos en dos grandes categorías, podríamos decir que una categoría de esos cambios tendría que ver con el comportamiento del cliente, que sin duda ha cambiado y está cambiando. Y por otro lado, una segunda categoría relacionada con todo lo que tiene que ver con eso que es un saco enorme, que es la digitalización. Entonces, Javier, empezamos contigo, si te parece bien.

Desde tu punto de vista, ¿cómo están afectando? estos cambios de estas dos categorías que estamos diciendo en un modelo comercial tradicional del sector asegurador? Bueno, yo te mencionaría, y está muy bien apuntado Eduardo, dos grandes aspectos. Desde la óptica de cliente y creo que también al auge del desarrollo de las nuevas tecnologías, del impulso que estamos viendo de grandes actores y que nos está empujando cada vez más hacia medios más inmediatos, percibimos una mayor inmediatez.

Una mayor exigencia y también un mayor conocimiento dentro de lo que sería la parte aseguradora. Y eso de alguna forma lo que acaba impactando es en una mayor necesidad de cómo esto lo acabamos desarrollando o lo acabamos adoptando para dar respuesta efectiva a todos estos clientes. En segundo lugar, y relacionado con esto, como os decía, es el factor de la digitalización. Yo creo que aquí hay dos corrientes.

Donde las compañías llevamos ya bastante tiempo adaptándonos desde el punto de vista no solo de la distribución, sino también desde el punto de vista de los procesos, de cómo incorporamos más soluciones digitales a todos los ámbitos de la cadena de valor. Pero hay un ángulo que creo que está emergiendo recientemente, que está de rabiosa actualidad.

Que es la inteligencia artificial y donde aquí, sinceramente, todavía estamos empezando a abarruntar lo que puede suceder. Yo creo que hemos de estar muy atentos a qué tipo de impacto, necesidades, cómo lo van a adoptar cada vez más los clientes y, evidentemente, la adopción que vamos a tener las compañías respecto a ello.

Bueno, sin duda un modelo comercial con muchos cambios. ¿Ibas a añadir algo, Carlos? Sí, sobre lo que decía Javier en la parte del cliente, yo creo que un elemento fundamental que un poco está siendo una necesidad en los propios hábitos que nacen de estas dos grandes corrientes que has agrupado en el planteamiento final delante del cliente. Por un lado, yo diría que necesitamos transparencia de una manera muy clara.

Y esto es interesante porque el sector todavía tiene alguna reminiscencia de opacidad y todo eso, y tenemos que luchar mucho las aseguradoras para que todo esto se convierta en, sobre todo, sencillez y simplicidad a través de toda esta digitalización con respecto al cliente final, porque en última instancia este elemento cada vez es más importante, que las cosas se hagan de una manera sencilla.

Incluso hay ahora algún tipo de medidor como el CEFS, que son iniciales inglesas de lo que es la...