T.2 Ep.68: No compras lo que quieres. 15 estrategias que diseñan tus decisiones.

Bienvenidos a La mente y sus cicatrices. Soy Pablo de Lorenzo, psicólogo experto en trauma y acoso. Hoy vamos a hablar de la psicología del consumidor. Hablamos de psicología y marketing, no de adicciones ni de consumidores de drogas. Aquí voy a hablar de varias estrategias que quizás hayáis podido oír en algún lado, pero tienen un punto en común, que es que... hacen que sintamos que estamos decidiendo comprar algo cuando realmente esa decisión no es tan elegida por nosotros mismos. En sí mismo, la psicología del consumidor tiene algo de mala fama y la razón es bastante entendible. Muchas veces la utilizan para vender más y no para que la gente tome decisiones más informadas o bien decididas. Pero como campo de estudio me parece muy interesante. Mucho más que un simple catálogo de trucos de marketing. En realidad, la psicología del consumidor estudia cómo decidimos cuándo compramos, qué entendemos por valor, el deseo, cómo se forma este, qué papel juega la identidad en los productos que compramos o que deseamos comprar.

Y también por qué unas ofertas parecen irresistibles. También porque tantas veces creemos estar eligiendo libremente cuando en realidad estamos respondiendo a un contexto muy muy preparado. Demasiado. Y a veces parece hasta siniestro cuando te das cuenta. El consumidor no es una calculadora. No evalúa todos los datos. No compara con una calma absoluta. No siempre estamos calculando costes y beneficios de forma limpia. Hay atajos. A veces también el cansancio, la presión, el deseo, la comparación social o ilusiones de pertenencia, oportunidades también, aparecen en escena y hacen que las compras no sean algo puramente racional. Entonces, que caigamos en estas cosas no significamos que seamos personas tontas ni nada por el estilo. Significa que somos humanos. La psicología del consumidor está hecha para seducir a que los humanos compremos lo que quieren que compremos.

Y el terreno en el que se mueve la psicología del consumidor a mí me hace fascinante, porque es que hostila entre economía, psicología social, clínica, publicidad, diseño, incluso antropología y neurociencia de la decisión. Nos enseña algo bastante incómodo en realidad, porque muchas compras no empiezan en la necesidad. sino en la forma en que una situación ha sido construida para que una necesidad parezca evidente. Y tenemos que darnos cuenta de que no compramos solo objetos, compramos a veces alivio, estatus, seguridad, identidad, promesas de futuro, incluso a veces reducciones de culpa, póngase unas flores. A veces compramos para resolver un problema. A veces compramos para no sentir una falta y otras para sostener una versión de nosotros mismos que queremos creer o queremos enseñar. Por eso este tema para mí tiene un interés clínico y social muy importante, porque muchas estrategias de venta funcionan, porque tocan puntos sensibles de la psicología humana. Tanto como el miedo a perder, a quedar fuera, el famoso FOMO, que es el Fear of Missing Out.

La vergüenza no estar a la altura, también deseos de mejora, seguridad y un montón de cosas que llevan al agotamiento mental. No se trata de pensar que todo consumidor está manipulado todo el tiempo. Eso sería reduccionista. Pero sí conviene aceptar que el mercado moderno no solo ofrece productos, ofrece encuadres. Están muy bien calculados. Y un encuadre, cuando está bien diseñado, puede cambiar mucho las decisiones que se toman. Y ahora voy a repasar 15 estrategias. muy frecuentes usadas dentro de la psicología del consumidor que quizás podáis reconocer. Y esto no es para demonizar cada tienda, cada anuncio, sino para que entendamos qué mecanismos psicológicos hay detrás y cómo nos empuja poco a poco y cómo podemos además defendernos un poco mejor ante ellos y ser más libres para elegir. Y empezando por la primera. Va a ser el efecto de encuadre. Esta es una de las más básicas y también a la par una de las más potentes. El mismo hecho puede sentirse distinto según cómo se formule.