¿Qué tienen en común las técnicas de actuación con las ventas o el neuromarketing? Más de lo que te imaginas, pero lo mejor de todo es que son tips sencillos que todos podemos utilizar para convertirnos en mejores vendedores y no sentirnos mal por ello.
Mi invitada de la semana es Marzolayde Medina, ella es empresaria, actriz, autora de 4 libros y conferencista internacional, y hoy nos regaló un poco de su tiempo para hablar de un tema que la apasiona, el arte de las ventas, y lo vamos a hacer a través de su último libro: Tengo hambre, el arte de vender con hambre.
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¿Qué tienen en común las técnicas de actuación con las ventas? Marzolayde emprendió su primer proyecto con 17 años y desde entonces no ha parado. Digamos que su único respiro del mundo de las ventas se dio cuando se metió en el mundo de la actuación; pero como buena emprendedora tomó su paso por el mundo de las artes como inspiración para analizar qué tienen en común las técnicas que estudian los actores para interpretar personajes con los procesos de ventas. ¿Piénsalo por un momento?
Ella dice que un actor como un vendedor tienen una misión: generar emociones; y para ello nada mejor que tomar 3 técnicas de la actuación que caen muy bien en las ventas:
El autoconocimiento.
La observación.
La capacidad de escucha.
La idea es que con base en esto podamos crear un discurso de venta que genere en el otro lo que queremos que sienta: una emoción o una experiencia.
Siempre generamos emociones en la persona que tenemos al frente, el problema es cuando no sabemos si es una emoción positiva o negativa. #EmprendeEscribiendo #Ventas
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Antes de hablar de estos tres factores, Marzolayde nos dice que debemos partir de algo: saber de antemano qué emoción queremos generar en nuestros cliente. Crear un ambiente en el que se sientan seguros y confiados porque saben que vas a resolver un problema. A darle una solución.
Algo que me pareció muy interesante en la charla es que ella no diseña la estrategia de venta basada en los miedos de los demás, ella se basa en pensar qué puede ofrecerle a esa persona para resolver los problemas que tiene. Aportando información o cosas de valor. Partir de sus necesidades, no de los problemas.
En los procesos de venta es mejor partir de las necesidades y no de los problemas. #ventas #EmprendeEscribiendo
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Autoconocimiento: conócete a ti mismo para conocer a los demás Como vendedores necesitamos mucho conocimiento sobe nosotros mismos para enfrentarnos al mundo de afuera con todos sus NO. Marzolayde dice que los vendedores y los actores son las personas que más NO reciben a lo largo de su carrera. Por ello es importante conocernos mucho y tener nuestra autoestima bien alta para no dejarnos afectar por estas situaciones, sino más bien tomar esas debilidades y convertirlas en fortalezas.
Un vendedor sin autoestima no vende. #EmprendeEscribiendo #MarzolaydeMedina
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Aquí te dejo un artículo que escribí sobre las emociones detrás de la procrastinación en la escritura.
Observar: entender muy bien a la persona con la que nos relacionamos
“Pensar que para ser buen vendedor basta con tener una personalidad agradable y ser conversador es como personar que para que un actor gane el oscar basta con estar guapo”- Marzolayde Medina #EmprendeEscribiendo
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Un buen vendedor debe ir un paso más adelante del cliente. Debe estar informado sobre las posibles preguntas que el cliente pueda tener y debe saber observar, ponerse en el lugar del otro.
La observación te da la capacidad de ofrecer un producto antes de que te lo pregunten. -Marzolayde Medina #EmprendeEscribiendo #Ventas
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¿Qué debes hacer? Tener todas las preguntas de antemano.
Conocer el mercado.
Conocer la competencia.
Entener cuáles son tus debilidades.
La observación genera empatía, lo que hace que dejes de vender un producto por el mero hecho de venderlo y empieces a hacerlo con un propósito.
Saber escuchar es la parte más importante del proceso de venta El cliente quiere sentirse escuchado, entendido, seguro y protegido. 4 pilares importantes en todo proceso de venta.
Recordemos que como vendedores nuestra misión es resolver problemas y necesidades, y para saber cuáles son y cómo podemos ayudar hace falta saber escuchar.
Queremos sentir que nuestro vendedor te trata como una persona. - Marzolayde Medina #EmprendeEscribiendo #neuroventas
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¿Cómo lograr persuadir a un cliente con estos tres pasos? Hay 4 cosas que Marzolayde nos recomienda antes de tratar vender algo:
Identificar un posible cliente.
Saber que realmente necesita el producto o servicio.
Saber que tiene el dinero para comprarlo.
y que quiera hacerlo.
Si la respuesta es sí en todas estas, el cliente no debe ser persuadido, lo único que tenemos que hacer es ayudarle a tomar la decisión.
Algunos trucos que podemos aplicar: Hablar de manera positiva.
Hacer preguntas en positivo para que la respuesta sea un Sí. Vamos programando al cerebro de nuestro cliente.
Utilizar las neuronas espejos para crear empatía.
Un buen lenguaje corporal.
Vender los beneficios no el producto.
Lo importante no es lo bueno que sea un producto, es la manera en la que va a beneficiar o impactar la vida de los demás. #EmprendeEscribiendo
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Usa palabras que le hagan sentir al cliente que no va a gastar tiempo, esfuerzo, y que con nosotros estará seguro.
Consejos finales para aplicar las técnicas de la actuación en las ventas Prepárate con tiempo y ve un paso más adelante que tu cliente. Hoy en día hay muchas maneras de ampliar información en intetnet.
No te cases con una sola técnica de venta. Practicar y encuentra la mejor, la que a ti te funciona.
La mejor técnica es la que a ti te funciona.- Marzolayde Medina #EmprendeEscribiendo
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Aprende a escuchar de verdad y no solamente esperar el turno para hablar.
Enfócate siempre es los beneficios que le vas a dar a tu cliente.
Me despido con la frase de la semana dicha por Marzolayde que puedes ver aquí en su canal de youtube. ¡Mejor en vivo y en directo!
Si quieres conocer más de ella, puedes seguirla en su página web, Instagram o Facebook.
Nos escuchamos la próxima semana con otro episodio que te ayudará a vivir de tus letras en este mundo digital.
#Hazsentirconloquehaces
Un abrazo
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